Artykuł Semiotyka

Krzysztof A. Wieczorek: #12. Serce czy rozum? Emocje w argumentacji i perswazji

Chcesz kogoś skłonić do działania – przestrasz go i pokaż, jak może usunąć zagrożenie. Nie chcesz ulegać słabym argumentom – lepiej nie podejmuj decyzji w stanie emocjonalnego rozchwiania.

Najnowszy numer: Filozofia czasu

Zapisz się do newslettera:

---

Filozofuj z nami w social media

Najnowszy numer można nabyć od 23 marca w salonikach prasowych wielu sieci. Szczegóły zob. tutaj.

Numery drukowane można zamówić online > tutaj. Prenumeratę na rok 2018 można zamówić > tutaj.

Aby dobrowolnie WESPRZEĆ naszą inicjatywę dowolną kwotą, kliknij „tutaj”.

Tekst ukazał się w „Filozofuj” 2017 nr 4 (16), s. 28–29. W pełnej wersji graficznej jest dostępny w pliku  PDF.


Zwykle przyjmuje się, że argumenty są środkiem służącym racjonalnej perswazji. W modelowej sytuacji, jeśli zgadzamy się z konkluzją argumentu, to czynimy tak, ponieważ po uważnym przeanalizowaniu dostępnych danych uznajemy, że została ona dobrze uzasadniona przez przesłanki. Czasem jednak rzeczywistość odbiega od tego ideału – zdarza się, że jakiś argument przekonuje nas nie w wyniku racjonalnego namysłu nad jego treścią, ale dlatego, że wzbudza on w nas określone emocje. Na to, że siła argumentów może opierać się przede wszystkich na ich oddziaływaniu na naszą psychikę, wskazują tradycyjne nazwy niektórych z nich – na przykład: argumentum ad baculum (argument odwołujący się do kija), ad misericordiam (do litości) czy też ad vanitatem (do próżności).

Argumentom, czy też – bardziej ogólnie – środkom perswazyjnym, obliczonym na wywoływanie u odbiorcy określonych emocji, nie można na pewno odmówić skuteczności. Przekazy takie są szczególnie skuteczne, gdy celem ich nadawcy jest spowodowanie określonego zachowania odbiorcy. W takich przypadkach zwrócenie się bezpośrednio do „serca” drugiej osoby przynosi zwykle o wiele lepsze efekty niż racjonalne apele do jej „głowy”.

Dobry motywator – strach

Psychologowie zbadali na przykład, do jakiego stopnia skuteczne jest wywoływanie u kogoś strachu w celu nakłonienia go do zrobienia czegoś. Wyniki pokazały, że strach bardzo dobrze motywuje do działania – zwykle im jest większy, tym lepsze przynosi efekty. Co jednak ważne, samo przestraszenie drugiej osoby to jeszcze nie wszystko. Czasem może ono przynieść nawet przeciwny skutek – istnieje niebezpieczeństwo, że gdy strach będzie zbyt duży, zostanie wyparty lub zadziała paraliżująco. Aby wywołujący strach apel był naprawdę skuteczny, powinien zawierać jeden ważny element – wskazywać sposób, w jaki można usunąć zagrożenie.

Powyższe stwierdzenia dobrze ilustruje jeden z przeprowadzonych przez psychologów eksperymentów. Badacze próbowali namówić studentów do zaszczepienia się przeciwko groźnej chorobie – tężcowi. Niektórzy studenci otrzymali informacje o tym, kiedy i gdzie będzie można się zaszczepić, mapkę wskazującą drogę do ośrodka zdrowia itp. Niestety, działania te okazały się nieskuteczne – żaden ze studentów nie skorzystał z oferty i nie zgłosił się na szczepienie. Inni studenci ­dostali materiały opisujące groźne konsekwencje zachorowania na tężec, jednak bez dokładnych informacji, w jaki sposób można zabezpieczyć się przed tą chorobą. Takie postępowanie przyniosło lepsze efekty. Studenci, u których wzbudzono strach przed tężcem, deklarowali chęć zaszczepienia się. Zaobserwowano dodatkowo, że apele wzbudzające większy strach były skuteczniejsze od tych, które powodowały tylko niewielki lęk. Same chęci to jednak nie wszystko. Z grupy „przestraszonych” studentów jedynie 3% faktycznie się zaszczepiło. Prawdziwie skuteczne okazało się dopiero postępowanie polegające na połączeniu wywołania strachu i podania metody zlikwidowania zagrożenia. W grupie studentów, którzy otrzymali zarówno materiały straszące konsekwencjami zachorowania na tężec, jak i dokładne instrukcje, kiedy i jak można się zaszczepić, na szczepienie zgłosiło się 28% badanych.

Człowiek rozemocjonowany jest mniej myślący

Artur Schopenhauer jako jeden z forteli erystycznych (sposób 8) zalecał „doprowadzenie przeciwnika do złości”. „Albowiem w złości – pisał filozof – nie jest on w stanie prawidłowo rozumować i dopilnować swoich korzyści”. Nie znam żadnych badań dotyczących złości, jednak te, które psychologowie przeprowadzili odnośnie innej emocji – ponownie strachu – pokazują, że Schopenhauer mógł mieć sporo racji. Badania te pokazują, że człowiek wprowadzony w stan „huśtawki emocjonalnej” zatraca zdolność racjonalnego myślenia, nie potrafi odróżnić argumentów mocnych od słabych, przez co łatwiej go nakłonić do rzeczy, na które w innej sytuacji zapewne by się nie zgodził.

W pewnym eksperymencie badano na przykład, jak wywołany na chwilę, a następnie usunięty strach wpływa na uległość. Do eksperymentu wybierano osoby, które nieprawidłowo przechodziły przez ulicę. Na początek upatrzoną „ofiarę” straszono dźwiękiem przypominającym policyjny gwizdek. Po chwili jednak łamiący przepisy z ulgą orientował się, że żadnego policjanta w pobliżu nie ma i nikt nie przyłapał go na wykroczeniu. Wtedy podchodził do niego eksperymentator podający się za przedstawiciela organizacji charytatywnej i prosił o datek. Okazało się, że nawet gdy zbierający pieniądze nie podawał żadnego uzasadnienia dla swojej prośby (mówił tylko: Przepraszam, czy mógłbyś dać nam trochę pieniędzy?), ponad jedna trzecia zagadniętych spełniała jego życzenie. Było to o wiele więcej, niż w sytuacji, gdy udający przedstawiciela organizacji charytatywnej zagadywał osobę, która nie została wcześniej przestraszona – wtedy na jego prośbę przystawało tylko 11% badanych.

Jeszcze większa różnica w uległości pomiędzy osobami, u których wzbudzono na chwilę emocje, a tymi, u których tego nie zrobiono, pojawiała się w sytuacji, gdy proszący o datek podawał pozorne, mówiąc wprost – zupełnie bezsensowne – uzasadnienie swojej prośby: Czy mógłbyś dać nam trochę pieniędzy, bo chcemy zebrać tak dużo pieniędzy, jak to możliwe? W takiej sytuacji liczba osób, które nie były przed chwilą straszone, a które dały się namówić na datek, wynosiła 15% – a więc była zbliżona do liczby tych, którzy wpłacili pieniądze nie usłyszawszy żadnego uzasadnienia dla prośby. Natomiast w przypadku osób, które dopiero co przeżyły huśtawkę emocjonalną, liczba wpłacających poszybowała aż do 76%. Osoby te najwyraźniej nie zauważyły, że uzasadnienie przedstawionej im prośby było tylko pozorne.

Jak widać, przeżyte przed chwilą emocje mogą skutecznie odebrać nam rozum i znacznie upośledzić zdolność do racjonalnej oceny argumentów. Jeśli więc nie chcemy popełniać błędów – w tym dawać się nabierać różnym naciągaczom, lepiej nie podejmujmy ważnych decyzji w stanie emocjonalnego rozchwiania.


Krzysztof A. Wieczorek – Adiunkt w Instytucie Filozofii Uniwersytetu Śląskiego. Interesuje go przede wszystkim tzw. logika nieformalna, teoria argumentacji i perswazji, związki między logiką a psychologią. Prywatnie jest miłośnikiem zwierząt (ale tylko żywych, nie na talerzu). Amatorsko uprawia biegi długodystansowe.

Tekst jest dostępny na licencji: Uznanie autorstwa-Na tych samych warunkach 3.0 Polska.
W pełnej wersji graficznej jest dostępny w pliku PDF.

< Powrót do spisu treści numeru

Fot.: © MichaelJBerlin

Dołącz do Załogi F! Pomóż nam tworzyć jedyne w Polsce czasopismo popularyzujące filozofię. Na temat obszarów współpracy można przeczytać tutaj.

Wesprzyj „Filozofuj!” finansowo

Jeśli chcesz wesprzeć tę inicjatywę dowolną kwotą (1 zł, 2 zł lub inną), przejdź do zakładki „WSPARCIE” na naszej stronie, klikając poniższy link. Klik: Chcę wesprzeć „Filozofuj!”

Polecamy