Artykuł Semiotyka

Krzysztof A. Wieczorek: #12. Serce czy rozum? Emocje w argumentacji i perswazji

Chcesz kogoś skłonić do działania – przestrasz go i pokaż, jak może usunąć zagrożenie. Nie chcesz ulegać słabym argumentom – lepiej nie podejmuj decyzji w stanie emocjonalnego rozchwiania.

Najnowszy numer: Nowy człowiek?

Zapisz się do newslettera:

---

Filozofuj z nami w social media

Numery drukowane można zamówić online > tutaj. Prenumeratę na rok 2017 można zamówić > tutaj.

Magazyn można też nabyć od 23 listopada w salonikach prasowych wielu sieci. Szczegóły zob. > tutaj.

Aby dobrowolnie WESPRZEĆ naszą inicjatywę dowolną kwotą, kliknij „TUTAJ”.

Tekst ukazał się w „Filo­zo­fuj” 2017 nr 4 (16), s. 28–29. W pełnej wer­sji graficznej jest dostęp­ny w pliku  PDF.


Zwyk­le przyj­mu­je się, że argu­men­ty są środ­kiem służą­cym racjon­al­nej per­swazji. W mod­e­lowej sytu­acji, jeśli zgadza­my się z kon­kluzją argu­men­tu, to czyn­imy tak, ponieważ po uważnym przeanal­i­zowa­niu dostęp­nych danych uzna­je­my, że została ona dobrze uza­sad­niona przez przesłan­ki. Cza­sem jed­nak rzeczy­wis­tość odb­ie­ga od tego ideału – zdarza się, że jak­iś argu­ment przekonu­je nas nie w wyniku racjon­al­nego namysłu nad jego treś­cią, ale dlat­ego, że wzbudza on w nas określone emoc­je. Na to, że siła argu­men­tów może opier­ać się przede wszys­t­kich na ich odd­zi­ały­wa­niu na naszą psy­chikę, wskazu­ją trady­cyjne nazwy niek­tórych z nich – na przykład: argu­men­tum ad bac­u­lum (argu­ment odwołu­ją­cy się do kija), ad mis­eri­cor­diam (do litoś­ci) czy też ad van­i­tatem (do próżnoś­ci).

Argu­men­tom, czy też – bardziej ogól­nie – środ­kom per­swazyjnym, oblic­zonym na wywoły­wanie u odbior­cy określonych emocji, nie moż­na na pewno odmówić skutecznoś­ci. Przekazy takie są szczegól­nie skuteczne, gdy celem ich nadaw­cy jest spowodowanie określonego zachowa­nia odbior­cy. W takich przy­pad­kach zwróce­nie się bezpośred­nio do „ser­ca” drugiej oso­by przynosi zwyk­le o wiele lep­sze efek­ty niż racjon­alne apele do jej „głowy”.

Dobry motywator – strach

Psy­chol­o­gowie zbadali na przykład, do jakiego stop­nia skuteczne jest wywoły­wanie u kogoś stra­chu w celu nakłonienia go do zro­bi­enia czegoś. Wyni­ki pokaza­ły, że stra­ch bard­zo dobrze moty­wu­je do dzi­ała­nia – zwyk­le im jest więk­szy, tym lep­sze przynosi efek­ty. Co jed­nak ważne, samo przes­trasze­nie drugiej oso­by to jeszcze nie wszys­tko. Cza­sem może ono przynieść nawet prze­ci­wny skutek – ist­nieje niebez­pieczeńst­wo, że gdy stra­ch będzie zbyt duży, zostanie wypar­ty lub zadzi­ała par­al­iżu­ją­co. Aby wywołu­ją­cy stra­ch apel był naprawdę skuteczny, powinien zaw­ier­ać jeden ważny ele­ment – wskazy­wać sposób, w jaki moż­na usunąć zagroże­nie.

Powyższe stwierdzenia dobrze ilus­tru­je jeden z przeprowad­zonych przez psy­chologów ekspery­men­tów. Badacze próbowali namówić stu­den­tów do zaszczepi­enia się prze­ci­wko groźnej choro­bie – tęż­cowi. Niek­tórzy stu­den­ci otrzy­mali infor­ma­c­je o tym, kiedy i gdzie będzie moż­na się zaszczepić, map­kę wskazu­jącą drogę do ośrod­ka zdrowia itp. Nieste­ty, dzi­ała­nia te okaza­ły się nieskuteczne – żaden ze stu­den­tów nie sko­rzys­tał z ofer­ty i nie zgłosił się na szczepi­e­nie. Inni stu­den­ci ­dostali mate­ri­ały opisu­jące groźne kon­sek­wenc­je zachorowa­nia na tężec, jed­nak bez dokład­nych infor­ma­cji, w jaki sposób moż­na zabez­pieczyć się przed tą chorobą. Takie postępowanie przyniosło lep­sze efek­ty. Stu­den­ci, u których wzbud­zono stra­ch przed tężcem, deklarowali chęć zaszczepi­enia się. Zaob­ser­wowano dodatkowo, że apele wzbudza­jące więk­szy stra­ch były skuteczniejsze od tych, które powodowały tylko niewiel­ki lęk. Same chę­ci to jed­nak nie wszys­tko. Z grupy „przes­traszonych” stu­den­tów jedynie 3% fak­ty­cznie się zaszczepiło. Prawdzi­wie skuteczne okaza­ło się dopiero postępowanie pole­ga­jące na połącze­niu wywoła­nia stra­chu i poda­nia metody zlik­wid­owa­nia zagroże­nia. W grupie stu­den­tów, którzy otrzy­mali zarówno mate­ri­ały straszące kon­sek­wenc­ja­mi zachorowa­nia na tężec, jak i dokładne instrukc­je, kiedy i jak moż­na się zaszczepić, na szczepi­e­nie zgłosiło się 28% badanych.

Człowiek rozemocjonowany jest mniej myślący

Artur Schopen­hauer jako jeden z forteli erysty­cznych (sposób 8) zale­cał „doprowadze­nie prze­ci­wni­ka do złoś­ci”. „Albowiem w złoś­ci – pisał filo­zof – nie jest on w stanie praw­idłowo rozu­mować i dopil­nować swoich korzyś­ci”. Nie znam żad­nych badań doty­czą­cych złoś­ci, jed­nak te, które psy­chol­o­gowie przeprowadzili odnośnie innej emocji – ponown­ie stra­chu – pokazu­ją, że Schopen­hauer mógł mieć sporo racji. Bada­nia te pokazu­ją, że człowiek wprowad­zony w stan „huśtaw­ki emocjon­al­nej” zatra­ca zdol­ność racjon­al­nego myśle­nia, nie potrafi odróżnić argu­men­tów moc­nych od słabych, przez co łatwiej go nakłonić do rzeczy, na które w innej sytu­acji zapewne by się nie zgodz­ił.

W pewnym ekspery­men­cie badano na przykład, jak wywołany na chwilę, a następ­nie usunię­ty stra­ch wpły­wa na uległość. Do ekspery­men­tu wybier­a­no oso­by, które niepraw­idłowo prze­chodz­iły przez ulicę. Na początek upa­tr­zoną „ofi­arę” straszono dźwiękiem przy­pom­i­na­ją­cym pol­i­cyjny gwiz­dek. Po chwili jed­nak łamią­cy przepisy z ulgą ori­en­tował się, że żad­nego polic­jan­ta w pobliżu nie ma i nikt nie przyła­pał go na wykrocze­niu. Wtedy pod­chodz­ił do niego ekspery­men­ta­tor poda­ją­cy się za przed­staw­iciela orga­ni­za­cji chary­taty­wnej i prosił o datek. Okaza­ło się, że nawet gdy zbier­a­ją­cy pieniądze nie podawał żad­nego uza­sad­nienia dla swo­jej proś­by (mówił tylko: Przepraszam, czy mógłbyś dać nam trochę pieniędzy?), pon­ad jed­na trze­cia zagad­nię­tych speł­ni­ała jego życze­nie. Było to o wiele więcej, niż w sytu­acji, gdy uda­ją­cy przed­staw­iciela orga­ni­za­cji chary­taty­wnej zagady­wał osobę, która nie została wcześniej przes­traszona – wtedy na jego prośbę przys­tawało tylko 11% badanych.

Jeszcze więk­sza różni­ca w uległoś­ci pomiędzy osoba­mi, u których wzbud­zono na chwilę emoc­je, a tymi, u których tego nie zro­biono, pojaw­iała się w sytu­acji, gdy proszą­cy o datek podawał pozorne, mówiąc wprost – zupełnie bezsen­sowne – uza­sad­nie­nie swo­jej proś­by: Czy mógłbyś dać nam trochę pieniędzy, bo chce­my zebrać tak dużo pieniędzy, jak to możli­we? W takiej sytu­acji licz­ba osób, które nie były przed chwilą straszone, a które dały się namówić na datek, wynosiła 15% – a więc była zbliżona do licz­by tych, którzy wpła­cili pieniądze nie usłysza­wszy żad­nego uza­sad­nienia dla proś­by. Nato­mi­ast w przy­pad­ku osób, które dopiero co przeżyły huśtawkę emocjon­al­ną, licz­ba wpła­ca­ją­cych poszy­bowała aż do 76%. Oso­by te najwyraźniej nie zauważyły, że uza­sad­nie­nie przed­staw­ionej im proś­by było tylko pozorne.

Jak widać, przeżyte przed chwilą emoc­je mogą skutecznie ode­brać nam rozum i znacznie upośledz­ić zdol­ność do racjon­al­nej oce­ny argu­men­tów. Jeśli więc nie chce­my popeł­ni­ać błędów – w tym dawać się nabier­ać różnym nacią­gac­zom, lep­iej nie pode­j­mu­jmy ważnych decyzji w stanie emocjon­al­nego rozch­wia­nia.


Krzysztof A. Wiec­zorek – Adi­unkt w Insty­tu­cie Filo­zofii Uni­w­er­syte­tu Śląskiego. Intere­su­je go przede wszys­tkim tzw. logi­ka niefor­mal­na, teo­ria argu­men­tacji i per­swazji, związ­ki między logiką a psy­chologią. Pry­wat­nie jest miłośnikiem zwierząt (ale tylko żywych, nie na talerzu). Ama­torsko upraw­ia bie­gi dłu­godys­tan­sowe.

Tekst jest dostęp­ny na licencji: Uznanie autorstwa-Na tych samych warunk­ach 3.0 Pol­s­ka.
W pełnej wer­sji graficznej jest dostęp­ny w pliku PDF.

 < Powrót do spisu treś­ci numeru

Fot.: © MichaelJBer­lin

Dołącz do Załogi F! Pomóż nam tworzyć jedyne w Polsce czasopismo popularyzujące filozofię. Na temat obszarów współpracy można przeczytać tutaj.

Wesprzyj „Filozofuj!” finansowo

Jeśli chcesz wesprzeć tę inicjatywę dowolną kwotą (1 zł, 2 zł lub inną), przejdź do zakładki „WSPARCIE” na naszej stronie, klikając poniższy link. Klik: Chcę wesprzeć „Filozofuj!”

Polecamy