Artykuł Semiotyka

Krzysztof A. Wieczorek: #12. Serce czy rozum? Emocje w argumentacji i perswazji

Chcesz kogoś skłonić do działania – przestrasz go i pokaż, jak może usunąć zagrożenie. Nie chcesz ulegać słabym argumentom – lepiej nie podejmuj decyzji w stanie emocjonalnego rozchwiania.

Najnowszy numer: Edukacja moralna

Zapisz się do newslettera:

---

Filozofuj z nami w social media

Nume­ry dru­ko­wa­ne moż­na zamó­wić onli­ne > tutaj. Pre­nu­me­ra­tę na rok 2017 moż­na zamó­wić > tutaj.

Magazyn można też nabyć od 2 października w salonikach prasowych wielu sieci. Szczegóły zob. > tutaj.

Aby dobro­wol­nie WESPRZEĆ naszą ini­cja­ty­wę dowol­ną kwo­tą, klik­nij „TUTAJ”.

Tekst uka­zał się w „Filo­zo­fuj” 2017 nr 4 (16), s. 28–29. W peł­nej wer­sji gra­ficz­nej jest dostęp­ny w pli­ku  PDF.


Zwy­kle przyj­mu­je się, że argu­men­ty są środ­kiem słu­żą­cym racjo­nal­nej per­swa­zji. W mode­lo­wej sytu­acji, jeśli zga­dza­my się z kon­klu­zją argu­men­tu, to czy­ni­my tak, ponie­waż po uważ­nym prze­ana­li­zo­wa­niu dostęp­nych danych uzna­je­my, że zosta­ła ona dobrze uza­sad­nio­na przez prze­słan­ki. Cza­sem jed­nak rze­czy­wi­stość odbie­ga od tego ide­ału – zda­rza się, że jakiś argu­ment prze­ko­nu­je nas nie w wyni­ku racjo­nal­ne­go namy­słu nad jego tre­ścią, ale dla­te­go, że wzbu­dza on w nas okre­ślo­ne emo­cje. Na to, że siła argu­men­tów może opie­rać się przede wszyst­kich na ich oddzia­ły­wa­niu na naszą psy­chi­kę, wska­zu­ją tra­dy­cyj­ne nazwy nie­któ­rych z nich – na przy­kład: argu­men­tum ad bacu­lum (argu­ment odwo­łu­ją­cy się do kija), ad mise­ri­cor­diam (do lito­ści) czy też ad vani­ta­tem (do próżności).

Argu­men­tom, czy też – bar­dziej ogól­nie – środ­kom per­swa­zyj­nym, obli­czo­nym na wywo­ły­wa­nie u odbior­cy okre­ślo­nych emo­cji, nie moż­na na pew­no odmó­wić sku­tecz­no­ści. Prze­ka­zy takie są szcze­gól­nie sku­tecz­ne, gdy celem ich nadaw­cy jest spo­wo­do­wa­nie okre­ślo­ne­go zacho­wa­nia odbior­cy. W takich przy­pad­kach zwró­ce­nie się bez­po­śred­nio do „ser­ca” dru­giej oso­by przy­no­si zwy­kle o wie­le lep­sze efek­ty niż racjo­nal­ne ape­le do jej „gło­wy”.

Dobry motywator – strach

Psy­cho­lo­go­wie zba­da­li na przy­kład, do jakie­go stop­nia sku­tecz­ne jest wywo­ły­wa­nie u kogoś stra­chu w celu nakło­nie­nia go do zro­bie­nia cze­goś. Wyni­ki poka­za­ły, że strach bar­dzo dobrze moty­wu­je do dzia­ła­nia – zwy­kle im jest więk­szy, tym lep­sze przy­no­si efek­ty. Co jed­nak waż­ne, samo prze­stra­sze­nie dru­giej oso­by to jesz­cze nie wszyst­ko. Cza­sem może ono przy­nieść nawet prze­ciw­ny sku­tek – ist­nie­je nie­bez­pie­czeń­stwo, że gdy strach będzie zbyt duży, zosta­nie wypar­ty lub zadzia­ła para­li­żu­ją­co. Aby wywo­łu­ją­cy strach apel był napraw­dę sku­tecz­ny, powi­nien zawie­rać jeden waż­ny ele­ment – wska­zy­wać spo­sób, w jaki moż­na usu­nąć zagrożenie.

Powyż­sze stwier­dze­nia dobrze ilu­stru­je jeden z prze­pro­wa­dzo­nych przez psy­cho­lo­gów eks­pe­ry­men­tów. Bada­cze pró­bo­wa­li namó­wić stu­den­tów do zaszcze­pie­nia się prze­ciw­ko groź­nej cho­ro­bie – tęż­co­wi. Nie­któ­rzy stu­den­ci otrzy­ma­li infor­ma­cje o tym, kie­dy i gdzie będzie moż­na się zaszcze­pić, map­kę wska­zu­ją­cą dro­gę do ośrod­ka zdro­wia itp. Nie­ste­ty, dzia­ła­nia te oka­za­ły się nie­sku­tecz­ne – żaden ze stu­den­tów nie sko­rzy­stał z ofer­ty i nie zgło­sił się na szcze­pie­nie. Inni stu­den­ci ­dosta­li mate­ria­ły opi­su­ją­ce groź­ne kon­se­kwen­cje zacho­ro­wa­nia na tężec, jed­nak bez dokład­nych infor­ma­cji, w jaki spo­sób moż­na zabez­pie­czyć się przed tą cho­ro­bą. Takie postę­po­wa­nie przy­nio­sło lep­sze efek­ty. Stu­den­ci, u któ­rych wzbu­dzo­no strach przed tęż­cem, dekla­ro­wa­li chęć zaszcze­pie­nia się. Zaob­ser­wo­wa­no dodat­ko­wo, że ape­le wzbu­dza­ją­ce więk­szy strach były sku­tecz­niej­sze od tych, któ­re powo­do­wa­ły tyl­ko nie­wiel­ki lęk. Same chę­ci to jed­nak nie wszyst­ko. Z gru­py „prze­stra­szo­nych” stu­den­tów jedy­nie 3% fak­tycz­nie się zaszcze­pi­ło. Praw­dzi­wie sku­tecz­ne oka­za­ło się dopie­ro postę­po­wa­nie pole­ga­ją­ce na połą­cze­niu wywo­ła­nia stra­chu i poda­nia meto­dy zli­kwi­do­wa­nia zagro­że­nia. W gru­pie stu­den­tów, któ­rzy otrzy­ma­li zarów­no mate­ria­ły stra­szą­ce kon­se­kwen­cja­mi zacho­ro­wa­nia na tężec, jak i dokład­ne instruk­cje, kie­dy i jak moż­na się zaszcze­pić, na szcze­pie­nie zgło­si­ło się 28% badanych.

Człowiek rozemocjonowany jest mniej myślący

Artur Scho­pen­hau­er jako jeden z for­te­li ery­stycz­nych (spo­sób 8) zale­cał „dopro­wa­dze­nie prze­ciw­ni­ka do zło­ści”. „Albo­wiem w zło­ści – pisał filo­zof – nie jest on w sta­nie pra­wi­dło­wo rozu­mo­wać i dopil­no­wać swo­ich korzy­ści”. Nie znam żad­nych badań doty­czą­cych zło­ści, jed­nak te, któ­re psy­cho­lo­go­wie prze­pro­wa­dzi­li odno­śnie innej emo­cji – ponow­nie stra­chu – poka­zu­ją, że Scho­pen­hau­er mógł mieć spo­ro racji. Bada­nia te poka­zu­ją, że czło­wiek wpro­wa­dzo­ny w stan „huś­taw­ki emo­cjo­nal­nej” zatra­ca zdol­ność racjo­nal­ne­go myśle­nia, nie potra­fi odróż­nić argu­men­tów moc­nych od sła­bych, przez co łatwiej go nakło­nić do rze­czy, na któ­re w innej sytu­acji zapew­ne by się nie zgodził.

W pew­nym eks­pe­ry­men­cie bada­no na przy­kład, jak wywo­ła­ny na chwi­lę, a następ­nie usu­nię­ty strach wpły­wa na ule­głość. Do eks­pe­ry­men­tu wybie­ra­no oso­by, któ­re nie­pra­wi­dło­wo prze­cho­dzi­ły przez uli­cę. Na począ­tek upa­trzo­ną „ofia­rę” stra­szo­no dźwię­kiem przy­po­mi­na­ją­cym poli­cyj­ny gwiz­dek. Po chwi­li jed­nak łamią­cy prze­pi­sy z ulgą orien­to­wał się, że żad­ne­go poli­cjan­ta w pobli­żu nie ma i nikt nie przy­ła­pał go na wykro­cze­niu. Wte­dy pod­cho­dził do nie­go eks­pe­ry­men­ta­tor poda­ją­cy się za przed­sta­wi­cie­la orga­ni­za­cji cha­ry­ta­tyw­nej i pro­sił o datek. Oka­za­ło się, że nawet gdy zbie­ra­ją­cy pie­nią­dze nie poda­wał żad­ne­go uza­sad­nie­nia dla swo­jej proś­by (mówił tyl­ko: Prze­pra­szam, czy mógł­byś dać nam tro­chę pie­nię­dzy?), ponad jed­na trze­cia zagad­nię­tych speł­nia­ła jego życze­nie. Było to o wie­le wię­cej, niż w sytu­acji, gdy uda­ją­cy przed­sta­wi­cie­la orga­ni­za­cji cha­ry­ta­tyw­nej zaga­dy­wał oso­bę, któ­ra nie zosta­ła wcze­śniej prze­stra­szo­na – wte­dy na jego proś­bę przy­sta­wa­ło tyl­ko 11% badanych.

Jesz­cze więk­sza róż­ni­ca w ule­gło­ści pomię­dzy oso­ba­mi, u któ­rych wzbu­dzo­no na chwi­lę emo­cje, a tymi, u któ­rych tego nie zro­bio­no, poja­wia­ła się w sytu­acji, gdy pro­szą­cy o datek poda­wał pozor­ne, mówiąc wprost – zupeł­nie bez­sen­sow­ne – uza­sad­nie­nie swo­jej proś­by: Czy mógł­byś dać nam tro­chę pie­nię­dzy, bo chce­my zebrać tak dużo pie­nię­dzy, jak to moż­li­we? W takiej sytu­acji licz­ba osób, któ­re nie były przed chwi­lą stra­szo­ne, a któ­re dały się namó­wić na datek, wyno­si­ła 15% – a więc była zbli­żo­na do licz­by tych, któ­rzy wpła­ci­li pie­nią­dze nie usły­szaw­szy żad­ne­go uza­sad­nie­nia dla proś­by. Nato­miast w przy­pad­ku osób, któ­re dopie­ro co prze­ży­ły huś­taw­kę emo­cjo­nal­ną, licz­ba wpła­ca­ją­cych poszy­bo­wa­ła aż do 76%. Oso­by te naj­wy­raź­niej nie zauwa­ży­ły, że uza­sad­nie­nie przed­sta­wio­nej im proś­by było tyl­ko pozorne.

Jak widać, prze­ży­te przed chwi­lą emo­cje mogą sku­tecz­nie ode­brać nam rozum i znacz­nie upo­śle­dzić zdol­ność do racjo­nal­nej oce­ny argu­men­tów. Jeśli więc nie chce­my popeł­niać błę­dów – w tym dawać się nabie­rać róż­nym nacią­ga­czom, lepiej nie podej­muj­my waż­nych decy­zji w sta­nie emo­cjo­nal­ne­go rozchwiania.


Krzysz­tof A. Wie­czo­rek – Adiunkt w Insty­tu­cie Filo­zo­fii Uni­wer­sy­te­tu Ślą­skie­go. Inte­re­su­je go przede wszyst­kim tzw. logi­ka nie­for­mal­na, teo­ria argu­men­ta­cji i per­swa­zji, związ­ki mię­dzy logi­ką a psy­cho­lo­gią. Pry­wat­nie jest miło­śni­kiem zwie­rząt (ale tyl­ko żywych, nie na tale­rzu). Ama­tor­sko upra­wia bie­gi długodystansowe.

Tekst jest dostęp­ny na licen­cji: Uzna­nie autor­stwa-Na tych samych warun­kach 3.0 Pol­ska.
W peł­nej wer­sji gra­ficz­nej jest dostęp­ny w pli­ku PDF.

 < Powrót do spi­su tre­ści nume­ru

Fot.: © MichaelJBerlin

Dołącz do Załogi F! Pomóż nam tworzyć jedyne w Polsce czasopismo popularyzujące filozofię. Na temat obszarów współpracy można przeczytać tutaj.

Reklama

Wesprzyj „Filozofuj!” finansowo

Jeśli chcesz wes­przeć tę ini­cja­ty­wę dowol­ną kwo­tą (1 zł, 2 zł lub inną), przejdź do zakład­ki WSPARCIE na naszej stro­nie, kli­ka­jąc poniż­szy link. Klik: Chcę wes­przeć „Filo­zo­fuj!”

Polecamy