Artykuł Logika Semiotyka

Krzysztof A. Wieczorek: #15. Jeden obraz wart więcej niż tysiąc słów – porównania i metafory w argumentacji

Dyskusja jest jak pojedynek bokserski. Podobnie jak walkę nie zawsze wygrywa pięściarz potrafiący silniej uderzyć, tak w dyskusji nie zawsze górą jest ten, kto dysponuje mocniejszymi argumentami. Na ringu kluczowy dla zwycięstwa może okazać się spryt, w dyskusji – umiejętność przemówienia do wyobraźni słuchaczy.

Najnowszy numer: Kim jest osoba?

Zapisz się do newslettera:

---

Filozofuj z nami w social media

Najnowszy numer można nabyć od 1 sierpnia w salonikach prasowych wielu sieci. Szczegóły zob. tutaj.

Numery drukowane można zamówić online > tutaj. Prenumeratę na rok 2018 można zamówić > tutaj.

Aby dobrowolnie WESPRZEĆ naszą inicjatywę dowolną kwotą, kliknij „tutaj”.

Tekst ukazał się w „Filo­zo­fuj” 2018 nr 1 (19), s. 28–29. W pełnej wer­sji graficznej jest dostęp­ny w pliku  PDF.


Aby nasze argu­men­ty były przekonu­jące dla osób, którym je przed­staw­iamy, powin­ny być one dla tych osób możli­wie najbardziej zrozu­mi­ałe. Dobrze również, aby głęboko zapadały im w pamięć i jed­nocześnie łat­wo dawały się z tej pamię­ci wydobyć (moż­na powiedzieć: aby same przy­chodz­iły do głowy), gdy oso­by te będą później same o danej spraw­ie myślały. W tworze­niu takich argu­men­tów bard­zo pomoc­ne są obra­zowe porów­na­nia i metafory. Wypowiedzi, które są w stanie wywołać w umyśle odbior­cy żywe, plas­ty­czne obrazy, bywa­ją częs­to bard­zo skuteczne per­swazyjnie, nawet gdy mery­to­rycz­na wartość towarzyszą­cych im argu­men­tów pozostaw­ia wiele do życzenia.

Problem staje się zrozumiały

Dzię­ki uży­ciu trafnego porów­na­nia moż­na przy­bliżyć odbior­cy prob­lem, spraw­ić, że coś, co było dla niego obce, niez­nane albo abstrak­cyjne, trudne do poję­cia, nagle wyda mu się proste i zrozu­mi­ałe. Dwaj psy­chol­o­gowie A. Pratka­nis i E. Aron­son w książce Wiek pro­pa­gandy, poświę­conej różnym tech­nikom per­swazji, opisu­ją ciekawą his­torię, jaka miała miejsce w USA w lat­ach 70. XX w. Amerykańskie władze próbowały wów­czas nakłonić jak najwięk­szą liczbę oby­wa­teli do oszczędza­nia energii, m.in. poprzez uczynie­nie ich mieszkań bardziej ener­gooszczęd­ny­mi. W tym celu wyspec­jal­i­zowani inspek­torzy odwiedza­li właś­ci­cieli domów i po przeprowadze­niu fachowej kon­troli radzili, co należy zro­bić, aby wye­lim­i­nować niepotrzeb­ne straty energii. Efek­ty starań inspek­torów były jed­nak dość marne – jedynie ok. 15% osób stosowało się do zale­ceń, dzię­ki którym mogli prze­cież zaoszczędz­ić sporo pieniędzy. Psy­chol­o­gowie poradzili wów­czas inspek­torom, aby zmie­nili tech­niczny język, jakiego doty­chczas uży­wali w roz­mowach z właś­ci­ciela­mi domów, na bardziej obra­zowy – aby zami­ast wyliczać, ile moż­na zyskać, uszczel­ni­a­jąc okna i drzwi, mówili coś w rodza­ju: Te wszys­tkie małe szpary wokół drzwi mogą wydawać się panu nieis­totne, ale gdy­by je wszys­tkie połączyć razem, były­by one równoważne dzi­urze o śred­ni­cy pił­ki do koszyków­ki. Proszę pomyśleć, ile ciepła uciekało­by przez taką dzi­urę. Gdy­by ktoś wybił panu w ścian­ie salonu dzi­urę wielkoś­ci pił­ki do koszyków­ki, to na pewno chci­ał­by pan taką dzi­urę jak najszy­b­ciej załatać, praw­da? Pana strych, który jest zupełnie bez izo­lacji, my – fachow­cy – nazy­wamy „gołym strychem”. To jest tak, jak­by pańs­ki dom pozostał na zimę nie tylko bez płaszcza, ale zupełnie bez ubra­nia! Nie poz­wolił­by pan na pewno, aby pańskie małe dzieci bie­gały zimą po dworze bez ubra­nia, praw­da?

Okaza­ło się, że po takiej zmi­an­ie języ­ka skuteczność inspek­torów wzrosła czterokrot­nie – pon­ad 60% odwied­zonych przez nich właś­ci­cieli domów wprowadza­ło w życie ich zalece­nia. Obra­zowe porów­na­nia okaza­ły się o wiele efek­ty­wniejsze od rzec­zowych argu­men­tów. Stało się tak zapewne dlat­ego, że dzi­urę wielkoś­ci pił­ki łatwiej sobie wyobraz­ić niż pro­cen­ty ciepła, jakie dom traci przez trudne do zauważe­nia szpary przy drzwiach, a obraz dziec­ka baw­iącego się bez ubra­nia na mrozie jest w stanie niemal każdego poruszyć i skłonić do dzi­ała­nia.

Metafory kierunkują nasze myśli

Uży­cie odpowied­niego porów­na­nia może spraw­ić, że będziemy o danej spraw­ie myśleć w taki sposób, jaki to porów­nanie nam narzu­ca. Przekonu­je o tym ciekawy ekspery­ment opisany przez innego znaw­cę per­swazji – Rober­ta Cial­diniego. W ekspery­men­cie tym badani zapoz­nawali się z infor­ma­c­ja­mi o przestępc­zoś­ci będącej utrapi­e­niem mieszkańców pewnego mias­ta. Ich zadaniem było zade­cy­dowanie, czy z opisany­mi prob­le­ma­mi lep­iej jest wal­czyć poprzez surowe karanie przestępców (meto­da „łapać i zamknąć”), czy też poprzez zlik­wid­owanie społecznych przy­czyn sprowadza­ją­cych ludzi na złą drogę, takich jak bezrobo­cie, brak edukacji itp. (meto­da „wye­lim­i­nować niezdrowe warun­ki”). Kluc­zowe dla ekspery­men­tu było to, że opisy przestępc­zoś­ci, jakie dostawali podzie­leni na dwie grupy badani, różniły się jed­nym małym szczegółem – w jed­nej grupie przestępc­zość była porów­nana do sza­le­jącej po uli­cach mias­ta dzikiej bestii, a w drugiej do wirusa rozprzestrzeni­a­jącego się w orga­nizmie. Okaza­ło się, że to, jaka metafo­ra została uży­ta, było najważniejszym czyn­nikiem wpły­wa­ją­cym na wybór strate­gii, którą badani uznawali za właś­ci­wą do radzenia sobie z prob­le­mem przestępc­zoś­ci. Ci, którzy przeczy­tali o sza­le­jącej bestii, o wiele częś­ciej wybier­ali metodę „łapać i zamknąć”, nato­mi­ast ci, którym pod­sunię­to obraz toczącego orga­nizm wirusa, częś­ciej decy­dowali się na „elim­i­nowanie niezdrowych warunk­ów”.

Nietrud­no się domyślić, jak wnios­ki z powyższego ekspery­men­tu moż­na wyko­rzys­tać w prak­tyce. Gdy ktoś chce, abyśmy pewien prob­lem widzieli w taki, a nie inny sposób, może pod­suwać nam takie porów­na­nia, jakie są dla niego wygodne. Gdy w naszych umysłach pow­staną wywołane przez daną metaforę obrazy, trud­no nam będzie o danej spraw­ie myśleć w innych kat­e­go­ri­ach.

O czym powinniśmy pamiętać

Z opisanych tu zjawisk płyną ważne lekc­je zarówno dla tych, którzy prag­ną skutecznie przekony­wać innych, jak i tych, którzy nie chcą bezre­fleksyjnie ule­gać niech­ciane­mu wpły­wowi. Ci pier­wsi powin­ni pamię­tać, że w wielu sytu­ac­jach kluczem do skutecznej per­swazji jest uży­wanie żywego języ­ka, stosowanie obra­zowych porów­nań, w szczegól­noś­ci takich, w których coś, co jest dla odbior­cy niez­nane albo trudne do zrozu­mienia, porówny­wane jest do czegoś dla niego zna­jomego i łatwego do wyobraże­nia. Z kolei oso­by, do których ktoś inny skierował komu­nikat zaw­ier­a­ją­cy żywą, prze­maw­ia­jącą do wyobraźni analogię, powin­ny zas­tanow­ić się nad dwiema sprawa­mi. Po pier­wsze – czy użyte porów­nanie jest uprawnione? Czy fak­ty­cznie pozwala ono lep­iej zrozu­mieć prob­lem, czy też może służy ono tylko przykryciu słaboś­ci innych argu­men­tów? Po drugie – czy uży­wa­jąc danego porów­na­nia, nadaw­ca komu­nikatu nie próbu­je ukierunk­ować naszego myśle­nia, abyśmy widzieli daną sprawę w taki sposób, który jest dla niego wygod­ny? Czy prob­le­mu, którego porów­nanie doty­czy, nie moż­na sko­jarzyć również z czymś innym, co poz­woli spo­jrzeć na niego z innej per­spek­ty­wy?


Krzysztof A. Wiec­zorek – Adi­unkt w Insty­tu­cie Filo­zofii Uni­w­er­syte­tu Śląskiego. Intere­su­je go przede wszys­tkim tzw. logi­ka niefor­mal­na, teo­ria argu­men­tacji i per­swazji, związ­ki między logiką a psy­chologią. Pry­wat­nie jest miłośnikiem zwierząt (ale tylko żywych, nie na talerzu). Ama­torsko upraw­ia bie­gi dłu­godys­tan­sowe.

 

Tekst jest dostęp­ny na licencji: Uznanie autorstwa-Na tych samych warunk­ach 3.0 Pol­s­ka.

< Powrót do spisu treś­ci numeru.
Ilus­trac­ja: Ezio Gutzem­berg

Dołącz do Załogi F! Pomóż nam tworzyć jedyne w Polsce czasopismo popularyzujące filozofię. Na temat obszarów współpracy można przeczytać tutaj.

Wesprzyj „Filozofuj!” finansowo

Jeśli chcesz wesprzeć tę inicjatywę dowolną kwotą (1 zł, 2 zł lub inną), przejdź do zakładki „WSPARCIE” na naszej stronie, klikając poniższy link. Klik: Chcę wesprzeć „Filozofuj!”

Wesprzyj nasz projekt

Polecamy