Artykuł Logika Semiotyka

Krzysztof A. Wieczorek: #15. Jeden obraz wart więcej niż tysiąc słów – porównania i metafory w argumentacji

Dyskusja jest jak pojedynek bokserski. Podobnie jak walkę nie zawsze wygrywa pięściarz potrafiący silniej uderzyć, tak w dyskusji nie zawsze górą jest ten, kto dysponuje mocniejszymi argumentami. Na ringu kluczowy dla zwycięstwa może okazać się spryt, w dyskusji – umiejętność przemówienia do wyobraźni słuchaczy.

Najnowszy numer: Oblicza sprawiedliwości

Zapisz się do newslettera:

---

Filozofuj z nami w social media

Najnowszy numer można nabyć od 1 czerwca w salonikach prasowych wielu sieci. Szczegóły zob. tutaj.

Numery drukowane można zamówić online > tutaj. Prenumeratę na rok 2018 można zamówić > tutaj.

Aby dobrowolnie WESPRZEĆ naszą inicjatywę dowolną kwotą, kliknij „tutaj”.

Tekst ukazał się w „Filozofuj” 2018 nr 1 (19), s. 28–29. W pełnej wersji graficznej jest dostępny w pliku  PDF.


Aby nasze argumenty były przekonujące dla osób, którym je przedstawiamy, powinny być one dla tych osób możliwie najbardziej zrozumiałe. Dobrze również, aby głęboko zapadały im w pamięć i jednocześnie łatwo dawały się z tej pamięci wydobyć (można powiedzieć: aby same przychodziły do głowy), gdy osoby te będą później same o danej sprawie myślały. W tworzeniu takich argumentów bardzo pomocne są obrazowe porównania i metafory. Wypowiedzi, które są w stanie wywołać w umyśle odbiorcy żywe, plastyczne obrazy, bywają często bardzo skuteczne perswazyjnie, nawet gdy merytoryczna wartość towarzyszących im argumentów pozostawia wiele do życzenia.

Problem staje się zrozumiały

Dzięki użyciu trafnego porównania można przybliżyć odbiorcy problem, sprawić, że coś, co było dla niego obce, nieznane albo abstrakcyjne, trudne do pojęcia, nagle wyda mu się proste i zrozumiałe. Dwaj psychologowie A. Pratkanis i E. Aronson w książce Wiek propagandy, poświęconej różnym technikom perswazji, opisują ciekawą historię, jaka miała miejsce w USA w latach 70. XX w. Amerykańskie władze próbowały wówczas nakłonić jak największą liczbę obywateli do oszczędzania energii, m.in. poprzez uczynienie ich mieszkań bardziej energooszczędnymi. W tym celu wyspecjalizowani inspektorzy odwiedzali właścicieli domów i po przeprowadzeniu fachowej kontroli radzili, co należy zrobić, aby wyeliminować niepotrzebne straty energii. Efekty starań inspektorów były jednak dość marne – jedynie ok. 15% osób stosowało się do zaleceń, dzięki którym mogli przecież zaoszczędzić sporo pieniędzy. Psychologowie poradzili wówczas inspektorom, aby zmienili techniczny język, jakiego dotychczas używali w rozmowach z właścicielami domów, na bardziej obrazowy – aby zamiast wyliczać, ile można zyskać, uszczelniając okna i drzwi, mówili coś w rodzaju: Te wszystkie małe szpary wokół drzwi mogą wydawać się panu nieistotne, ale gdyby je wszystkie połączyć razem, byłyby one równoważne dziurze o średnicy piłki do koszykówki. Proszę pomyśleć, ile ciepła uciekałoby przez taką dziurę. Gdyby ktoś wybił panu w ścianie salonu dziurę wielkości piłki do koszykówki, to na pewno chciałby pan taką dziurę jak najszybciej załatać, prawda? Pana strych, który jest zupełnie bez izolacji, my – fachowcy – nazywamy „gołym strychem”. To jest tak, jakby pański dom pozostał na zimę nie tylko bez płaszcza, ale zupełnie bez ubrania! Nie pozwoliłby pan na pewno, aby pańskie małe dzieci biegały zimą po dworze bez ubrania, prawda?

Okazało się, że po takiej zmianie języka skuteczność inspektorów wzrosła czterokrotnie – ponad 60% odwiedzonych przez nich właścicieli domów wprowadzało w życie ich zalecenia. Obrazowe porównania okazały się o wiele efektywniejsze od rzeczowych argumentów. Stało się tak zapewne dlatego, że dziurę wielkości piłki łatwiej sobie wyobrazić niż procenty ciepła, jakie dom traci przez trudne do zauważenia szpary przy drzwiach, a obraz dziecka bawiącego się bez ubrania na mrozie jest w stanie niemal każdego poruszyć i skłonić do działania.

Metafory kierunkują nasze myśli

Użycie odpowiedniego porównania może sprawić, że będziemy o danej sprawie myśleć w taki sposób, jaki to porównanie nam narzuca. Przekonuje o tym ciekawy eksperyment opisany przez innego znawcę perswazji – Roberta Cialdiniego. W eksperymencie tym badani zapoznawali się z informacjami o przestępczości będącej utrapieniem mieszkańców pewnego miasta. Ich zadaniem było zadecydowanie, czy z opisanymi problemami lepiej jest walczyć poprzez surowe karanie przestępców (metoda „łapać i zamknąć”), czy też poprzez zlikwidowanie społecznych przyczyn sprowadzających ludzi na złą drogę, takich jak bezrobocie, brak edukacji itp. (metoda „wyeliminować niezdrowe warunki”). Kluczowe dla eksperymentu było to, że opisy przestępczości, jakie dostawali podzieleni na dwie grupy badani, różniły się jednym małym szczegółem – w jednej grupie przestępczość była porównana do szalejącej po ulicach miasta dzikiej bestii, a w drugiej do wirusa rozprzestrzeniającego się w organizmie. Okazało się, że to, jaka metafora została użyta, było najważniejszym czynnikiem wpływającym na wybór strategii, którą badani uznawali za właściwą do radzenia sobie z problemem przestępczości. Ci, którzy przeczytali o szalejącej bestii, o wiele częściej wybierali metodę „łapać i zamknąć”, natomiast ci, którym podsunięto obraz toczącego organizm wirusa, częściej decydowali się na „eliminowanie niezdrowych warunków”.

Nietrudno się domyślić, jak wnioski z powyższego eksperymentu można wykorzystać w praktyce. Gdy ktoś chce, abyśmy pewien problem widzieli w taki, a nie inny sposób, może podsuwać nam takie porównania, jakie są dla niego wygodne. Gdy w naszych umysłach powstaną wywołane przez daną metaforę obrazy, trudno nam będzie o danej sprawie myśleć w innych kategoriach.

O czym powinniśmy pamiętać

Z opisanych tu zjawisk płyną ważne lekcje zarówno dla tych, którzy pragną skutecznie przekonywać innych, jak i tych, którzy nie chcą bezrefleksyjnie ulegać niechcianemu wpływowi. Ci pierwsi powinni pamiętać, że w wielu sytuacjach kluczem do skutecznej perswazji jest używanie żywego języka, stosowanie obrazowych porównań, w szczególności takich, w których coś, co jest dla odbiorcy nieznane albo trudne do zrozumienia, porównywane jest do czegoś dla niego znajomego i łatwego do wyobrażenia. Z kolei osoby, do których ktoś inny skierował komunikat zawierający żywą, przemawiającą do wyobraźni analogię, powinny zastanowić się nad dwiema sprawami. Po pierwsze – czy użyte porównanie jest uprawnione? Czy faktycznie pozwala ono lepiej zrozumieć problem, czy też może służy ono tylko przykryciu słabości innych argumentów? Po drugie – czy używając danego porównania, nadawca komunikatu nie próbuje ukierunkować naszego myślenia, abyśmy widzieli daną sprawę w taki sposób, który jest dla niego wygodny? Czy problemu, którego porównanie dotyczy, nie można skojarzyć również z czymś innym, co pozwoli spojrzeć na niego z innej perspektywy?


Krzysztof A. Wieczorek – Adiunkt w Instytucie Filozofii Uniwersytetu Śląskiego. Interesuje go przede wszystkim tzw. logika nieformalna, teoria argumentacji i perswazji, związki między logiką a psychologią. Prywatnie jest miłośnikiem zwierząt (ale tylko żywych, nie na talerzu). Amatorsko uprawia biegi długodystansowe.

 

Tekst jest dostępny na licencji: Uznanie autorstwa-Na tych samych warunkach 3.0 Polska.

< Powrót do spisu treści numeru.
Ilustracja: Ezio Gutzemberg

Dołącz do Załogi F! Pomóż nam tworzyć jedyne w Polsce czasopismo popularyzujące filozofię. Na temat obszarów współpracy można przeczytać tutaj.

Wesprzyj „Filozofuj!” finansowo

Jeśli chcesz wesprzeć tę inicjatywę dowolną kwotą (1 zł, 2 zł lub inną), przejdź do zakładki „WSPARCIE” na naszej stronie, klikając poniższy link. Klik: Chcę wesprzeć „Filozofuj!”

Polecamy