Artykuł Logika Teoria argumentacji

Krzysztof A. Wieczorek: #12. Serce czy rozum? Emocje w argumentacji i perswazji

Chcesz kogoś skłonić do działania – przestrasz go i pokaż, jak może usunąć zagrożenie. Nie chcesz ulegać słabym argumentom – lepiej nie podejmuj decyzji w stanie emocjonalnego rozchwiania.

Zapisz się do naszego newslettera

Tekst ukazał się w „Filo­zo­fuj!” 2017 nr 4 (16), s. 28–29. W pełnej wer­sji graficznej jest dostęp­ny w pliku  PDF.


Zwyk­le przyj­mu­je się, że argu­men­ty są środ­kiem służą­cym racjon­al­nej per­swazji. W mod­e­lowej sytu­acji, jeśli zgadza­my się z kon­kluzją argu­men­tu, to czyn­imy tak, ponieważ po uważnym przeanal­i­zowa­niu dostęp­nych danych uzna­je­my, że została ona dobrze uza­sad­niona przez przesłan­ki. Cza­sem jed­nak rzeczy­wis­tość odb­ie­ga od tego ideału – zdarza się, że jak­iś argu­ment przekonu­je nas nie w wyniku racjon­al­nego namysłu nad jego treś­cią, ale dlat­ego, że wzbudza on w nas określone emoc­je. Na to, że siła argu­men­tów może opier­ać się przede wszys­t­kich na ich odd­zi­ały­wa­niu na naszą psy­chikę, wskazu­ją trady­cyjne nazwy niek­tórych z nich – na przykład: argu­men­tum ad bac­u­lum (argu­ment odwołu­ją­cy się do kija), ad mis­eri­cor­diam (do litoś­ci) czy też ad van­i­tatem (do próżnoś­ci).

Argu­men­tom, czy też – bardziej ogól­nie – środ­kom per­swazyjnym, oblic­zonym na wywoły­wanie u odbior­cy określonych emocji, nie moż­na na pewno odmówić skutecznoś­ci. Przekazy takie są szczegól­nie skuteczne, gdy celem ich nadaw­cy jest spowodowanie określonego zachowa­nia odbior­cy. W takich przy­pad­kach zwróce­nie się bezpośred­nio do „ser­ca” drugiej oso­by przynosi zwyk­le o wiele lep­sze efek­ty niż racjon­alne apele do jej „głowy”.

Dobry motywator – strach

Psy­chol­o­gowie zbadali na przykład, do jakiego stop­nia skuteczne jest wywoły­wanie u kogoś stra­chu w celu nakłonienia go do zro­bi­enia czegoś. Wyni­ki pokaza­ły, że stra­ch bard­zo dobrze moty­wu­je do dzi­ała­nia – zwyk­le im jest więk­szy, tym lep­sze przynosi efek­ty. Co jed­nak ważne, samo przes­trasze­nie drugiej oso­by to jeszcze nie wszys­tko. Cza­sem może ono przynieść nawet prze­ci­wny skutek – ist­nieje niebez­pieczeńst­wo, że gdy stra­ch będzie zbyt duży, zostanie wypar­ty lub zadzi­ała par­al­iżu­ją­co. Aby wywołu­ją­cy stra­ch apel był naprawdę skuteczny, powinien zaw­ier­ać jeden ważny ele­ment – wskazy­wać sposób, w jaki moż­na usunąć zagroże­nie.

Powyższe stwierdzenia dobrze ilus­tru­je jeden z przeprowad­zonych przez psy­chologów ekspery­men­tów. Badacze próbowali namówić stu­den­tów do zaszczepi­enia się prze­ci­wko groźnej choro­bie – tęż­cowi. Niek­tórzy stu­den­ci otrzy­mali infor­ma­c­je o tym, kiedy i gdzie będzie moż­na się zaszczepić, map­kę wskazu­jącą drogę do ośrod­ka zdrowia itp. Nieste­ty, dzi­ała­nia te okaza­ły się nieskuteczne – żaden ze stu­den­tów nie sko­rzys­tał z ofer­ty i nie zgłosił się na szczepi­e­nie. Inni stu­den­ci ­dostali mate­ri­ały opisu­jące groźne kon­sek­wenc­je zachorowa­nia na tężec, jed­nak bez dokład­nych infor­ma­cji, w jaki sposób moż­na zabez­pieczyć się przed tą chorobą. Takie postępowanie przyniosło lep­sze efek­ty. Stu­den­ci, u których wzbud­zono stra­ch przed tężcem, deklarowali chęć zaszczepi­enia się. Zaob­ser­wowano dodatkowo, że apele wzbudza­jące więk­szy stra­ch były skuteczniejsze od tych, które powodowały tylko niewiel­ki lęk. Same chę­ci to jed­nak nie wszys­tko. Z grupy „przes­traszonych” stu­den­tów jedynie 3% fak­ty­cznie się zaszczepiło. Prawdzi­wie skuteczne okaza­ło się dopiero postępowanie pole­ga­jące na połącze­niu wywoła­nia stra­chu i poda­nia metody zlik­wid­owa­nia zagroże­nia. W grupie stu­den­tów, którzy otrzy­mali zarówno mate­ri­ały straszące kon­sek­wenc­ja­mi zachorowa­nia na tężec, jak i dokładne instrukc­je, kiedy i jak moż­na się zaszczepić, na szczepi­e­nie zgłosiło się 28% badanych.

Człowiek rozemocjonowany jest mniej myślący

Artur Schopen­hauer jako jeden z forteli erysty­cznych (sposób 8) zale­cał „doprowadze­nie prze­ci­wni­ka do złoś­ci”. „Albowiem w złoś­ci – pisał filo­zof – nie jest on w stanie praw­idłowo rozu­mować i dopil­nować swoich korzyś­ci”. Nie znam żad­nych badań doty­czą­cych złoś­ci, jed­nak te, które psy­chol­o­gowie przeprowadzili odnośnie innej emocji – ponown­ie stra­chu – pokazu­ją, że Schopen­hauer mógł mieć sporo racji. Bada­nia te pokazu­ją, że człowiek wprowad­zony w stan „huśtaw­ki emocjon­al­nej” zatra­ca zdol­ność racjon­al­nego myśle­nia, nie potrafi odróżnić argu­men­tów moc­nych od słabych, przez co łatwiej go nakłonić do rzeczy, na które w innej sytu­acji zapewne by się nie zgodz­ił.

W pewnym ekspery­men­cie badano na przykład, jak wywołany na chwilę, a następ­nie usunię­ty stra­ch wpły­wa na uległość. Do ekspery­men­tu wybier­a­no oso­by, które niepraw­idłowo prze­chodz­iły przez ulicę. Na początek upa­tr­zoną „ofi­arę” straszono dźwiękiem przy­pom­i­na­ją­cym pol­i­cyjny gwiz­dek. Po chwili jed­nak łamią­cy przepisy z ulgą ori­en­tował się, że żad­nego polic­jan­ta w pobliżu nie ma i nikt nie przyła­pał go na wykrocze­niu. Wtedy pod­chodz­ił do niego ekspery­men­ta­tor poda­ją­cy się za przed­staw­iciela orga­ni­za­cji chary­taty­wnej i prosił o datek. Okaza­ło się, że nawet gdy zbier­a­ją­cy pieniądze nie podawał żad­nego uza­sad­nienia dla swo­jej proś­by (mówił tylko: Przepraszam, czy mógłbyś dać nam trochę pieniędzy?), pon­ad jed­na trze­cia zagad­nię­tych speł­ni­ała jego życze­nie. Było to o wiele więcej, niż w sytu­acji, gdy uda­ją­cy przed­staw­iciela orga­ni­za­cji chary­taty­wnej zagady­wał osobę, która nie została wcześniej przes­traszona – wtedy na jego prośbę przys­tawało tylko 11% badanych.

Jeszcze więk­sza różni­ca w uległoś­ci pomiędzy osoba­mi, u których wzbud­zono na chwilę emoc­je, a tymi, u których tego nie zro­biono, pojaw­iała się w sytu­acji, gdy proszą­cy o datek podawał pozorne, mówiąc wprost – zupełnie bezsen­sowne – uza­sad­nie­nie swo­jej proś­by: Czy mógłbyś dać nam trochę pieniędzy, bo chce­my zebrać tak dużo pieniędzy, jak to możli­we? W takiej sytu­acji licz­ba osób, które nie były przed chwilą straszone, a które dały się namówić na datek, wynosiła 15% – a więc była zbliżona do licz­by tych, którzy wpła­cili pieniądze nie usłysza­wszy żad­nego uza­sad­nienia dla proś­by. Nato­mi­ast w przy­pad­ku osób, które dopiero co przeżyły huśtawkę emocjon­al­ną, licz­ba wpła­ca­ją­cych poszy­bowała aż do 76%. Oso­by te najwyraźniej nie zauważyły, że uza­sad­nie­nie przed­staw­ionej im proś­by było tylko pozorne.

Jak widać, przeżyte przed chwilą emoc­je mogą skutecznie ode­brać nam rozum i znacznie upośledz­ić zdol­ność do racjon­al­nej oce­ny argu­men­tów. Jeśli więc nie chce­my popeł­ni­ać błędów – w tym dawać się nabier­ać różnym nacią­gac­zom, lep­iej nie pode­j­mu­jmy ważnych decyzji w stanie emocjon­al­nego rozch­wia­nia.


Krzysztof A. Wiec­zorek – Adi­unkt w Insty­tu­cie Filo­zofii Uni­w­er­syte­tu Śląskiego. Intere­su­je go przede wszys­tkim tzw. logi­ka niefor­mal­na, teo­ria argu­men­tacji i per­swazji, związ­ki między logiką a psy­chologią. Pry­wat­nie jest miłośnikiem zwierząt (ale tylko żywych, nie na talerzu). Ama­torsko upraw­ia bie­gi dłu­godys­tan­sowe.

Tekst jest dostęp­ny na licencji: Uznanie autorstwa-Na tych samych warunk­ach 3.0 Pol­s­ka.
W pełnej wer­sji graficznej jest dostęp­ny w pliku PDF.

< Powrót do spisu treś­ci numeru

Fot.: © MichaelJBer­lin

Najnowszy numer można nabyć od 2 lipca w salonikach prasowych wielu sieci. Szczegóły zob. tutaj.

Numery drukowane można zamówić online > tutaj. Prenumeratę na rok 2020 można zamówić > tutaj.

Aby dobrowolnie WESPRZEĆ naszą inicjatywę dowolną kwotą, kliknij „tutaj”.

Dołącz do Załogi F! Pomóż nam tworzyć jedyne w Polsce czasopismo popularyzujące filozofię. Na temat obszarów współpracy można przeczytać tutaj.

Skomentuj

Kliknij, aby skomentować

Sklep

55 podróży filozoficznych okładka

Wesprzyj „Filozofuj!” finansowo

Jeśli chcesz wesprzeć tę inicjatywę dowolną kwotą (1 zł, 2 zł lub inną), przejdź do zakładki „WSPARCIE” na naszej stronie, klikając poniższy link. Klik: Chcę wesprzeć „Filozofuj!”

Polecamy