Artykuł Logika Teoria argumentacji

Krzysztof A. Wieczorek: #12. Serce czy rozum? Emocje w argumentacji i perswazji

Chcesz kogoś skłonić do działania – przestrasz go i pokaż, jak może usunąć zagrożenie. Nie chcesz ulegać słabym argumentom – lepiej nie podejmuj decyzji w stanie emocjonalnego rozchwiania.

Tekst uka­zał się w „Filo­zo­fuj!” 2017 nr 4 (16), s. 28–29. W peł­nej wer­sji gra­ficz­nej jest dostęp­ny w pli­ku  PDF.


Zwy­kle przyj­mu­je się, że argu­men­ty są środ­kiem słu­żą­cym racjo­nal­nej per­swa­zji. W mode­lo­wej sytu­acji, jeśli zga­dza­my się z kon­klu­zją argu­men­tu, to czy­ni­my tak, ponie­waż po uważ­nym prze­ana­li­zo­wa­niu dostęp­nych danych uzna­je­my, że zosta­ła ona dobrze uza­sad­nio­na przez prze­słan­ki. Cza­sem jed­nak rze­czy­wi­stość odbie­ga od tego ide­ału – zda­rza się, że jakiś argu­ment prze­ko­nu­je nas nie w wyni­ku racjo­nal­ne­go namy­słu nad jego tre­ścią, ale dla­te­go, że wzbu­dza on w nas okre­ślo­ne emo­cje. Na to, że siła argu­men­tów może opie­rać się przede wszyst­kich na ich oddzia­ły­wa­niu na naszą psy­chi­kę, wska­zu­ją tra­dy­cyj­ne nazwy nie­któ­rych z nich – na przy­kład: argu­men­tum ad bacu­lum (argu­ment odwo­łu­ją­cy się do kija), ad mise­ri­cor­diam (do lito­ści) czy też ad vani­ta­tem (do próżności).

Argu­men­tom, czy też – bar­dziej ogól­nie – środ­kom per­swa­zyj­nym, obli­czo­nym na wywo­ły­wa­nie u odbior­cy okre­ślo­nych emo­cji, nie moż­na na pew­no odmó­wić sku­tecz­no­ści. Prze­ka­zy takie są szcze­gól­nie sku­tecz­ne, gdy celem ich nadaw­cy jest spo­wo­do­wa­nie okre­ślo­ne­go zacho­wa­nia odbior­cy. W takich przy­pad­kach zwró­ce­nie się bez­po­śred­nio do „ser­ca” dru­giej oso­by przy­no­si zwy­kle o wie­le lep­sze efek­ty niż racjo­nal­ne ape­le do jej „gło­wy”.

Dobry motywator – strach

Psy­cho­lo­go­wie zba­da­li na przy­kład, do jakie­go stop­nia sku­tecz­ne jest wywo­ły­wa­nie u kogoś stra­chu w celu nakło­nie­nia go do zro­bie­nia cze­goś. Wyni­ki poka­za­ły, że strach bar­dzo dobrze moty­wu­je do dzia­ła­nia – zwy­kle im jest więk­szy, tym lep­sze przy­no­si efek­ty. Co jed­nak waż­ne, samo prze­stra­sze­nie dru­giej oso­by to jesz­cze nie wszyst­ko. Cza­sem może ono przy­nieść nawet prze­ciw­ny sku­tek – ist­nie­je nie­bez­pie­czeń­stwo, że gdy strach będzie zbyt duży, zosta­nie wypar­ty lub zadzia­ła para­li­żu­ją­co. Aby wywo­łu­ją­cy strach apel był napraw­dę sku­tecz­ny, powi­nien zawie­rać jeden waż­ny ele­ment – wska­zy­wać spo­sób, w jaki moż­na usu­nąć zagrożenie.

Powyż­sze stwier­dze­nia dobrze ilu­stru­je jeden z prze­pro­wa­dzo­nych przez psy­cho­lo­gów eks­pe­ry­men­tów. Bada­cze pró­bo­wa­li namó­wić stu­den­tów do zaszcze­pie­nia się prze­ciw­ko groź­nej cho­ro­bie – tęż­co­wi. Nie­któ­rzy stu­den­ci otrzy­ma­li infor­ma­cje o tym, kie­dy i gdzie będzie moż­na się zaszcze­pić, map­kę wska­zu­ją­cą dro­gę do ośrod­ka zdro­wia itp. Nie­ste­ty, dzia­ła­nia te oka­za­ły się nie­sku­tecz­ne – żaden ze stu­den­tów nie sko­rzy­stał z ofer­ty i nie zgło­sił się na szcze­pie­nie. Inni stu­den­ci ­dosta­li mate­ria­ły opi­su­ją­ce groź­ne kon­se­kwen­cje zacho­ro­wa­nia na tężec, jed­nak bez dokład­nych infor­ma­cji, w jaki spo­sób moż­na zabez­pie­czyć się przed tą cho­ro­bą. Takie postę­po­wa­nie przy­nio­sło lep­sze efek­ty. Stu­den­ci, u któ­rych wzbu­dzo­no strach przed tęż­cem, dekla­ro­wa­li chęć zaszcze­pie­nia się. Zaob­ser­wo­wa­no dodat­ko­wo, że ape­le wzbu­dza­ją­ce więk­szy strach były sku­tecz­niej­sze od tych, któ­re powo­do­wa­ły tyl­ko nie­wiel­ki lęk. Same chę­ci to jed­nak nie wszyst­ko. Z gru­py „prze­stra­szo­nych” stu­den­tów jedy­nie 3% fak­tycz­nie się zaszcze­pi­ło. Praw­dzi­wie sku­tecz­ne oka­za­ło się dopie­ro postę­po­wa­nie pole­ga­ją­ce na połą­cze­niu wywo­ła­nia stra­chu i poda­nia meto­dy zli­kwi­do­wa­nia zagro­że­nia. W gru­pie stu­den­tów, któ­rzy otrzy­ma­li zarów­no mate­ria­ły stra­szą­ce kon­se­kwen­cja­mi zacho­ro­wa­nia na tężec, jak i dokład­ne instruk­cje, kie­dy i jak moż­na się zaszcze­pić, na szcze­pie­nie zgło­si­ło się 28% badanych.

Człowiek rozemocjonowany jest mniej myślący

Artur Scho­pen­hau­er jako jeden z for­te­li ery­stycz­nych (spo­sób 8) zale­cał „dopro­wa­dze­nie prze­ciw­ni­ka do zło­ści”. „Albo­wiem w zło­ści – pisał filo­zof – nie jest on w sta­nie pra­wi­dło­wo rozu­mo­wać i dopil­no­wać swo­ich korzy­ści”. Nie znam żad­nych badań doty­czą­cych zło­ści, jed­nak te, któ­re psy­cho­lo­go­wie prze­pro­wa­dzi­li odno­śnie innej emo­cji – ponow­nie stra­chu – poka­zu­ją, że Scho­pen­hau­er mógł mieć spo­ro racji. Bada­nia te poka­zu­ją, że czło­wiek wpro­wa­dzo­ny w stan „huś­taw­ki emo­cjo­nal­nej” zatra­ca zdol­ność racjo­nal­ne­go myśle­nia, nie potra­fi odróż­nić argu­men­tów moc­nych od sła­bych, przez co łatwiej go nakło­nić do rze­czy, na któ­re w innej sytu­acji zapew­ne by się nie zgodził.

W pew­nym eks­pe­ry­men­cie bada­no na przy­kład, jak wywo­ła­ny na chwi­lę, a następ­nie usu­nię­ty strach wpły­wa na ule­głość. Do eks­pe­ry­men­tu wybie­ra­no oso­by, któ­re nie­pra­wi­dło­wo prze­cho­dzi­ły przez uli­cę. Na począ­tek upa­trzo­ną „ofia­rę” stra­szo­no dźwię­kiem przy­po­mi­na­ją­cym poli­cyj­ny gwiz­dek. Po chwi­li jed­nak łamią­cy prze­pi­sy z ulgą orien­to­wał się, że żad­ne­go poli­cjan­ta w pobli­żu nie ma i nikt nie przy­ła­pał go na wykro­cze­niu. Wte­dy pod­cho­dził do nie­go eks­pe­ry­men­ta­tor poda­ją­cy się za przed­sta­wi­cie­la orga­ni­za­cji cha­ry­ta­tyw­nej i pro­sił o datek. Oka­za­ło się, że nawet gdy zbie­ra­ją­cy pie­nią­dze nie poda­wał żad­ne­go uza­sad­nie­nia dla swo­jej proś­by (mówił tyl­ko: Prze­pra­szam, czy mógł­byś dać nam tro­chę pie­nię­dzy?), ponad jed­na trze­cia zagad­nię­tych speł­nia­ła jego życze­nie. Było to o wie­le wię­cej, niż w sytu­acji, gdy uda­ją­cy przed­sta­wi­cie­la orga­ni­za­cji cha­ry­ta­tyw­nej zaga­dy­wał oso­bę, któ­ra nie zosta­ła wcze­śniej prze­stra­szo­na – wte­dy na jego proś­bę przy­sta­wa­ło tyl­ko 11% badanych.

Jesz­cze więk­sza róż­ni­ca w ule­gło­ści pomię­dzy oso­ba­mi, u któ­rych wzbu­dzo­no na chwi­lę emo­cje, a tymi, u któ­rych tego nie zro­bio­no, poja­wia­ła się w sytu­acji, gdy pro­szą­cy o datek poda­wał pozor­ne, mówiąc wprost – zupeł­nie bez­sen­sow­ne – uza­sad­nie­nie swo­jej proś­by: Czy mógł­byś dać nam tro­chę pie­nię­dzy, bo chce­my zebrać tak dużo pie­nię­dzy, jak to moż­li­we? W takiej sytu­acji licz­ba osób, któ­re nie były przed chwi­lą stra­szo­ne, a któ­re dały się namó­wić na datek, wyno­si­ła 15% – a więc była zbli­żo­na do licz­by tych, któ­rzy wpła­ci­li pie­nią­dze nie usły­szaw­szy żad­ne­go uza­sad­nie­nia dla proś­by. Nato­miast w przy­pad­ku osób, któ­re dopie­ro co prze­ży­ły huś­taw­kę emo­cjo­nal­ną, licz­ba wpła­ca­ją­cych poszy­bo­wa­ła aż do 76%. Oso­by te naj­wy­raź­niej nie zauwa­ży­ły, że uza­sad­nie­nie przed­sta­wio­nej im proś­by było tyl­ko pozorne.

Jak widać, prze­ży­te przed chwi­lą emo­cje mogą sku­tecz­nie ode­brać nam rozum i znacz­nie upo­śle­dzić zdol­ność do racjo­nal­nej oce­ny argu­men­tów. Jeśli więc nie chce­my popeł­niać błę­dów – w tym dawać się nabie­rać róż­nym nacią­ga­czom, lepiej nie podej­muj­my waż­nych decy­zji w sta­nie emo­cjo­nal­ne­go rozchwiania.


Krzysz­tof A. Wie­czo­rek – Adiunkt w Insty­tu­cie Filo­zo­fii Uni­wer­sy­te­tu Ślą­skie­go. Inte­re­su­je go przede wszyst­kim tzw. logi­ka nie­for­mal­na, teo­ria argu­men­ta­cji i per­swa­zji, związ­ki mię­dzy logi­ką a psy­cho­lo­gią. Pry­wat­nie jest miło­śni­kiem zwie­rząt (ale tyl­ko żywych, nie na tale­rzu). Ama­tor­sko upra­wia bie­gi długodystansowe.

Tekst jest dostęp­ny na licen­cji: Uzna­nie autor­stwa-Na tych samych warun­kach 3.0 Pol­ska.
W peł­nej wer­sji gra­ficz­nej jest dostęp­ny w pli­ku PDF.

< Powrót do spi­su tre­ści nume­ru

Fot.: © MichaelJBerlin

Najnowszy numer można nabyć od 1 marca w salonikach prasowych wielu sieci. Szczegóły zob. tutaj.

Numery drukowane można zamówić online > tutaj. Prenumeratę na rok 2021 można zamówić > tutaj.

Dołącz do Załogi F! Pomóż nam tworzyć jedyne w Polsce czasopismo popularyzujące filozofię. Na temat obszarów współpracy można przeczytać tutaj.

Skomentuj

Kliknij, aby skomentować

55 podróży filozoficznych okładka

Wesprzyj „Filozofuj!” finansowo

Jeśli chcesz wesprzeć tę inicjatywę dowolną kwotą (1 zł, 2 zł lub inną), przejdź do zakładki „WSPARCIE” na naszej stronie, klikając poniższy link. Klik: Chcę wesprzeć „Filozofuj!”

Polecamy