Artykuł Logika Teoria argumentacji

Krzysztof A. Wieczorek: #15. Jeden obraz wart więcej niż tysiąc słów – porównania i metafory w argumentacji

Dyskusja jest jak pojedynek bokserski. Podobnie jak walkę nie zawsze wygrywa pięściarz potrafiący silniej uderzyć, tak w dyskusji nie zawsze górą jest ten, kto dysponuje mocniejszymi argumentami. Na ringu kluczowy dla zwycięstwa może okazać się spryt, w dyskusji – umiejętność przemówienia do wyobraźni słuchaczy.

Zapisz się do naszego newslettera

Tekst ukazał się w „Filo­zo­fuj!” 2018 nr 1 (19), s. 28–29. W pełnej wer­sji graficznej jest dostęp­ny w pliku  PDF.


Aby nasze argu­men­ty były przekonu­jące dla osób, którym je przed­staw­iamy, powin­ny być one dla tych osób możli­wie najbardziej zrozu­mi­ałe. Dobrze również, aby głęboko zapadały im w pamięć i jed­nocześnie łat­wo dawały się z tej pamię­ci wydobyć (moż­na powiedzieć: aby same przy­chodz­iły do głowy), gdy oso­by te będą później same o danej spraw­ie myślały. W tworze­niu takich argu­men­tów bard­zo pomoc­ne są obra­zowe porów­na­nia i metafory. Wypowiedzi, które są w stanie wywołać w umyśle odbior­cy żywe, plas­ty­czne obrazy, bywa­ją częs­to bard­zo skuteczne per­swazyjnie, nawet gdy mery­to­rycz­na wartość towarzyszą­cych im argu­men­tów pozostaw­ia wiele do życzenia.

Problem staje się zrozumiały

Dzię­ki uży­ciu trafnego porów­na­nia moż­na przy­bliżyć odbior­cy prob­lem, spraw­ić, że coś, co było dla niego obce, niez­nane albo abstrak­cyjne, trudne do poję­cia, nagle wyda mu się proste i zrozu­mi­ałe. Dwaj psy­chol­o­gowie A. Pratka­nis i E. Aron­son w książce Wiek pro­pa­gandy, poświę­conej różnym tech­nikom per­swazji, opisu­ją ciekawą his­torię, jaka miała miejsce w USA w lat­ach 70. XX w. Amerykańskie władze próbowały wów­czas nakłonić jak najwięk­szą liczbę oby­wa­teli do oszczędza­nia energii, m.in. poprzez uczynie­nie ich mieszkań bardziej ener­gooszczęd­ny­mi. W tym celu wyspec­jal­i­zowani inspek­torzy odwiedza­li właś­ci­cieli domów i po przeprowadze­niu fachowej kon­troli radzili, co należy zro­bić, aby wye­lim­i­nować niepotrzeb­ne straty energii. Efek­ty starań inspek­torów były jed­nak dość marne – jedynie ok. 15% osób stosowało się do zale­ceń, dzię­ki którym mogli prze­cież zaoszczędz­ić sporo pieniędzy. Psy­chol­o­gowie poradzili wów­czas inspek­torom, aby zmie­nili tech­niczny język, jakiego doty­chczas uży­wali w roz­mowach z właś­ci­ciela­mi domów, na bardziej obra­zowy – aby zami­ast wyliczać, ile moż­na zyskać, uszczel­ni­a­jąc okna i drzwi, mówili coś w rodza­ju: Te wszys­tkie małe szpary wokół drzwi mogą wydawać się panu nieis­totne, ale gdy­by je wszys­tkie połączyć razem, były­by one równoważne dzi­urze o śred­ni­cy pił­ki do koszyków­ki. Proszę pomyśleć, ile ciepła uciekało­by przez taką dzi­urę. Gdy­by ktoś wybił panu w ścian­ie salonu dzi­urę wielkoś­ci pił­ki do koszyków­ki, to na pewno chci­ał­by pan taką dzi­urę jak najszy­b­ciej załatać, praw­da? Pana strych, który jest zupełnie bez izo­lacji, my – fachow­cy – nazy­wamy „gołym strychem”. To jest tak, jak­by pańs­ki dom pozostał na zimę nie tylko bez płaszcza, ale zupełnie bez ubra­nia! Nie poz­wolił­by pan na pewno, aby pańskie małe dzieci bie­gały zimą po dworze bez ubra­nia, praw­da?

Okaza­ło się, że po takiej zmi­an­ie języ­ka skuteczność inspek­torów wzrosła czterokrot­nie – pon­ad 60% odwied­zonych przez nich właś­ci­cieli domów wprowadza­ło w życie ich zalece­nia. Obra­zowe porów­na­nia okaza­ły się o wiele efek­ty­wniejsze od rzec­zowych argu­men­tów. Stało się tak zapewne dlat­ego, że dzi­urę wielkoś­ci pił­ki łatwiej sobie wyobraz­ić niż pro­cen­ty ciepła, jakie dom traci przez trudne do zauważe­nia szpary przy drzwiach, a obraz dziec­ka baw­iącego się bez ubra­nia na mrozie jest w stanie niemal każdego poruszyć i skłonić do dzi­ała­nia.

Metafory kierunkują nasze myśli

Uży­cie odpowied­niego porów­na­nia może spraw­ić, że będziemy o danej spraw­ie myśleć w taki sposób, jaki to porów­nanie nam narzu­ca. Przekonu­je o tym ciekawy ekspery­ment opisany przez innego znaw­cę per­swazji – Rober­ta Cial­diniego. W ekspery­men­cie tym badani zapoz­nawali się z infor­ma­c­ja­mi o przestępc­zoś­ci będącej utrapi­e­niem mieszkańców pewnego mias­ta. Ich zadaniem było zade­cy­dowanie, czy z opisany­mi prob­le­ma­mi lep­iej jest wal­czyć poprzez surowe karanie przestępców (meto­da „łapać i zamknąć”), czy też poprzez zlik­wid­owanie społecznych przy­czyn sprowadza­ją­cych ludzi na złą drogę, takich jak bezrobo­cie, brak edukacji itp. (meto­da „wye­lim­i­nować niezdrowe warun­ki”). Kluc­zowe dla ekspery­men­tu było to, że opisy przestępc­zoś­ci, jakie dostawali podzie­leni na dwie grupy badani, różniły się jed­nym małym szczegółem – w jed­nej grupie przestępc­zość była porów­nana do sza­le­jącej po uli­cach mias­ta dzikiej bestii, a w drugiej do wirusa rozprzestrzeni­a­jącego się w orga­nizmie. Okaza­ło się, że to, jaka metafo­ra została uży­ta, było najważniejszym czyn­nikiem wpły­wa­ją­cym na wybór strate­gii, którą badani uznawali za właś­ci­wą do radzenia sobie z prob­le­mem przestępc­zoś­ci. Ci, którzy przeczy­tali o sza­le­jącej bestii, o wiele częś­ciej wybier­ali metodę „łapać i zamknąć”, nato­mi­ast ci, którym pod­sunię­to obraz toczącego orga­nizm wirusa, częś­ciej decy­dowali się na „elim­i­nowanie niezdrowych warunk­ów”.

Nietrud­no się domyślić, jak wnios­ki z powyższego ekspery­men­tu moż­na wyko­rzys­tać w prak­tyce. Gdy ktoś chce, abyśmy pewien prob­lem widzieli w taki, a nie inny sposób, może pod­suwać nam takie porów­na­nia, jakie są dla niego wygodne. Gdy w naszych umysłach pow­staną wywołane przez daną metaforę obrazy, trud­no nam będzie o danej spraw­ie myśleć w innych kat­e­go­ri­ach.

O czym powinniśmy pamiętać

Z opisanych tu zjawisk płyną ważne lekc­je zarówno dla tych, którzy prag­ną skutecznie przekony­wać innych, jak i tych, którzy nie chcą bezre­fleksyjnie ule­gać niech­ciane­mu wpły­wowi. Ci pier­wsi powin­ni pamię­tać, że w wielu sytu­ac­jach kluczem do skutecznej per­swazji jest uży­wanie żywego języ­ka, stosowanie obra­zowych porów­nań, w szczegól­noś­ci takich, w których coś, co jest dla odbior­cy niez­nane albo trudne do zrozu­mienia, porówny­wane jest do czegoś dla niego zna­jomego i łatwego do wyobraże­nia. Z kolei oso­by, do których ktoś inny skierował komu­nikat zaw­ier­a­ją­cy żywą, prze­maw­ia­jącą do wyobraźni analogię, powin­ny zas­tanow­ić się nad dwiema sprawa­mi. Po pier­wsze – czy użyte porów­nanie jest uprawnione? Czy fak­ty­cznie pozwala ono lep­iej zrozu­mieć prob­lem, czy też może służy ono tylko przykryciu słaboś­ci innych argu­men­tów? Po drugie – czy uży­wa­jąc danego porów­na­nia, nadaw­ca komu­nikatu nie próbu­je ukierunk­ować naszego myśle­nia, abyśmy widzieli daną sprawę w taki sposób, który jest dla niego wygod­ny? Czy prob­le­mu, którego porów­nanie doty­czy, nie moż­na sko­jarzyć również z czymś innym, co poz­woli spo­jrzeć na niego z innej per­spek­ty­wy?


Krzysztof A. Wiec­zorek – Adi­unkt w Insty­tu­cie Filo­zofii Uni­w­er­syte­tu Śląskiego. Intere­su­je go przede wszys­tkim tzw. logi­ka niefor­mal­na, teo­ria argu­men­tacji i per­swazji, związ­ki między logiką a psy­chologią. Pry­wat­nie jest miłośnikiem zwierząt (ale tylko żywych, nie na talerzu). Ama­torsko upraw­ia bie­gi dłu­godys­tan­sowe.

 

Tekst jest dostęp­ny na licencji: Uznanie autorstwa-Na tych samych warunk­ach 3.0 Pol­s­ka.

< Powrót do spisu treś­ci numeru.
Ilus­trac­ja: Ezio Gutzem­berg

Najnowszy numer można nabyć od 2 lipca w salonikach prasowych wielu sieci. Szczegóły zob. tutaj.

Numery drukowane można zamówić online > tutaj. Prenumeratę na rok 2020 można zamówić > tutaj.

Aby dobrowolnie WESPRZEĆ naszą inicjatywę dowolną kwotą, kliknij „tutaj”.

Dołącz do Załogi F! Pomóż nam tworzyć jedyne w Polsce czasopismo popularyzujące filozofię. Na temat obszarów współpracy można przeczytać tutaj.

Skomentuj

Kliknij, aby skomentować

Sklep

55 podróży filozoficznych okładka

Wesprzyj „Filozofuj!” finansowo

Jeśli chcesz wesprzeć tę inicjatywę dowolną kwotą (1 zł, 2 zł lub inną), przejdź do zakładki „WSPARCIE” na naszej stronie, klikając poniższy link. Klik: Chcę wesprzeć „Filozofuj!”

Polecamy