Artykuł Logika

Krzysztof A. Wieczorek: #25. Dlaczego mocne argumenty nie zawsze są przekonujące? Dwie drogi skutecznej perswazji

Co lepsze – jeden mocny argument czy pięć słabych? Kiedy od merytorycznej zawartości przekazu ważniejsza okazuje się jego forma? Czy osoba pragnąca skutecznie argumentować sama musi robić dobre wrażenie na słuchaczach? Na takie między innymi pytania odpowiada teoria nazywana w skrócie ELM.

Zapisz się do naszego newslettera

Tekst uka­zał się w „Filo­zo­fuj!” 2019 nr 6 (30), s. 31–32. W peł­nej wer­sji gra­ficz­nej jest dostęp­ny w pli­ku PDF.


Wyobraź sobie Czytelniczko/Czytelniku, że szy­ku­jesz się do waż­ne­go wystą­pie­nia, pod­czas któ­re­go będziesz prze­ko­ny­wać publicz­ność do jakiejś istot­nej dla sie­bie spra­wy. Od cze­go roz­pocz­niesz przy­go­to­wa­nia, na co zwró­cisz naj­więk­szą uwa­gę? Pierw­sza myśl, jaka być może przy­cho­dzi ci do gło­wy, jest taka, że naj­waż­niej­sze to przy­go­to­wać sobie przy­naj­mniej kil­ka moc­nych, dobrze prze­my­śla­nych argu­men­tów na rzecz tezy, do któ­rej chcesz prze­ko­nać swo­ich słu­cha­czy. Argu­men­tów takich, że każ­dy myślą­cy czło­wiek, któ­ry je usły­szy i zro­zu­mie, będzie musiał się z nimi zgo­dzić. Fak­tycz­nie, w nie­któ­rych przy­pad­kach taka tak­ty­ka powin­na oka­zać się sku­tecz­na. Nie­ste­ty wca­le nie­rzad­ko zda­rza­ją się sytu­acje, w któ­rych nie przy­nie­sie ona spo­dzie­wa­nych efek­tów. Sytu­acje, w któ­rych do suk­ce­su o wie­le bar­dziej przy­bli­żysz się, gdy czas przy­go­to­wań do wystą­pie­nia poświę­cisz na wymy­śle­nie jakiejś zabaw­nej aneg­do­ty, poszu­kasz mądrze brzmią­cej (naj­le­piej łaciń­skiej) sen­ten­cji, któ­ra zro­bi wra­że­nie na słu­cha­czach, prze­ćwi­czysz całą mowę przed lustrem (zwra­ca­jąc szcze­gól­ną uwa­gę na mimi­kę i zawie­sza­nie gło­su w wybra­nych momen­tach), wybie­rzesz odpo­wied­ni strój itp. – mówiąc krót­ko, zadbasz o spra­wy, któ­re z mery­to­rycz­ne­go punk­tu widze­nia mogły­by wyda­wać się mało istotne.

Dwie drogi perswazji

Według kon­cep­cji opra­co­wa­nej przez Richar­da E. Petty’ego i Joh­na T. Caciop­po, nazy­wa­nej w skró­cie mode­lem ELM (ela­bo­ra­tion like­li­ho­od model), per­swa­zja może odby­wać się dwo­ma tora­mi – cen­tral­nym i pery­fe­ryj­nym. Gdy prze­kaz docie­ra do odbior­cy dro­gą cen­tral­ną, ten uważ­nie ana­li­zu­je jego treść, zasta­na­wia się nad zasad­no­ścią zawar­tych w nim argu­men­tów, odno­si to, co usły­szał, do posia­da­nej przez sie­bie wie­dzy, cza­sem poszu­ku­je dodat­ko­wych infor­ma­cji, dzię­ki któ­rym mógł­by lepiej zro­zu­mieć całą spra­wę – i dopie­ro na pod­sta­wie wszyst­kich zgro­ma­dzo­nych w ten spo­sób danych podej­mu­je osta­tecz­ną decy­zję, czy zgo­dzić się z tezą, do któ­rej nadaw­ca komu­ni­ka­tu pró­bu­je go prze­ko­nać. Dia­me­tral­nie ina­czej odby­wa się to na dro­dze pery­fe­ryj­nej – tutaj odbior­ca prze­ka­zu per­swa­zyj­ne­go decy­du­je, czy zgo­dzić się z jego nadaw­cą, kie­ru­jąc się pro­sty­mi wska­zów­ka­mi – na przy­kład tym, czy nadaw­ca spra­wia wra­że­nie oso­by miłej i kom­pe­tent­nej, czy mówi w spo­sób skład­ny i pew­ny sie­bie, czy inni słu­cha­cze zga­dza­ją się z jego sło­wa­mi itp.

Aby lepiej zro­zu­mieć, czym cen­tral­na i pery­fe­ryj­na dro­ga per­swa­zji róż­nią się od sie­bie, posłuż­my się przy­kła­dem. Wyobraź­my sobie ogrom­ną ladę w hiper­mar­ke­cie, na któ­rej wyło­żo­nych jest wie­le róż­nych ser­ków. Każ­dy z tych ser­ków (a mówiąc ści­ślej jego pro­du­cent lub dys­try­bu­tor) wysy­ła do klien­tów skle­pu komu­ni­kat „kup mnie, kup mnie!”. Wyobraź­my sobie teraz dwie oso­by, któ­re, sto­jąc przed taką boga­to zasta­wio­ną ladą, sta­ra­ją się wybrać serek naj­lep­szy dla sie­bie. Pierw­sza z owych osób bie­rze każ­dy serek do ręki i dokład­nie czy­ta infor­ma­cje znaj­du­ją­ce się na jego opa­ko­wa­niu. Spraw­dza datę waż­no­ści, skład ser­ka, jego wagę, roz­szy­fro­wu­je róż­ne skró­ty typu E407, porów­nu­je ceny itp. Osta­tecz­nie, po prze­ana­li­zo­wa­niu tych wszyst­kich danych, wkła­da do swo­je­go koszy­ka ten serek, któ­ry uzna­ła za naj­lep­szy. Dru­ga oso­ba postę­pu­je zgo­ła ina­czej – decy­du­je się na wybór kon­kret­ne­go ser­ka na przy­kład dla­te­go, że widzi na jego opa­ko­wa­niu rysu­nek uśmiech­nię­tej krów­ki i napis „eko­logiczny”. Albo bie­rze ten serek, któ­ry ma naj­wyż­szą cenę, kie­ru­jąc się pro­stą regu­łą – sko­ro dro­gi, to pew­nie dobry. Może też wybrać serek naj­tań­szy, na zasa­dzie – sko­ro wszyst­kie są do sie­bie podob­ne, to po co prze­pła­cać? Może wresz­cie wybrać dany serek, widząc go w koszy­kach wie­lu innych klien­tów – sko­ro tyle osób go kupu­je, to musi być smacz­ny. Nie­trud­no się domy­ślić, jak nale­ży odczy­tać powyż­szy przy­kład. Do pierw­szej z opi­sa­nych osób komu­ni­ka­ty mają­ce decy­du­ją­cy wpływ na jej decy­zję dotar­ły torem cen­tral­nym, do dru­giej – torem peryferyjnym.

Co kogo przekona?

Zgod­nie z teo­rią Petty’ego i Caciop­po to, czy dany prze­kaz oka­że się prze­ko­nu­ją­cy, zale­ży od tego, jakim torem dotrze on do odbior­cy. Gdy słu­chacz znaj­du­je się na torze cen­tral­nym, jest duża szan­sa, że zosta­nie prze­ko­na­ny, jeśli usły­szy moc­ne argu­men­ty. To, że czło­wiek prze­ka­zu­ją­cy te argu­men­ty na przy­kład będzie się jąkał pod­czas ich przed­sta­wia­nia, ubra­ny będzie w szor­ty i t‑shirt, a jego fry­zu­ra nie będzie szcze­gól­nie wypie­lę­gno­wa­na, nie będzie mia­ło więk­sze­go zna­cze­nia. Nie prze­ko­na­ją go nato­miast sła­be argu­men­ty, choć­by pada­ły z ust ubra­ne­go w ide­al­nie skro­jo­ny gar­ni­tur, zna­ne­go z tele­wi­zji pro­fe­so­ra, w któ­re­go wszy­scy inni słu­cha­cze będą wpa­try­wać się z naboż­nym szacunkiem.

Ina­czej będzie w przy­pad­ku odbior­cy pozo­sta­ją­ce­go na torze pery­fe­ryj­nym. Jego moc­ne argu­men­ty nie prze­ko­na­ją z pro­stej przy­czy­ny – ponie­waż w ogó­le do nie­go nie dotrą. Może go nato­miast prze­ko­nać na przy­kład to, że argu­men­tów tych będzie dużo, oso­ba je przed­sta­wia­ją­ca będzie mówi­ła pięk­ną pol­sz­czy­zną, a wszy­scy wokół będą bić jej bra­wo. W innej sytu­acji może on z kolei pozo­stać nie­prze­ko­na­ny nie dla­te­go, że argu­men­ty, któ­re mia­ły go nakło­nić do zmia­ny sta­no­wi­ska, były sła­be, ale dla­te­go, że argu­men­tu­ją­cy mówił piskli­wym gło­sem, dziw­nie machał ręka­mi i miał krzy­wo zawią­za­ny krawat.

Wróć­my teraz do pro­ble­mu zasy­gna­li­zo­wa­ne­go na począt­ku arty­ku­łu – co powin­na zro­bić oso­ba przy­go­to­wu­ją­ca się do wystą­pie­nia, pod­czas któ­re­go zamie­rza prze­ko­ny­wać do cze­goś słu­cha­czy? Przede wszyst­kim powin­na zasta­no­wić się nad tym, jaką dro­gą jej prze­kaz będzie docie­rał do odbior­ców. Jeśli torem cen­tral­nym – powin­na sku­pić się na przy­go­to­wa­niu moc­nych argu­men­tów. Jeśli jed­nak spo­dzie­wa się, że słu­cha­cze będą odbie­rać jej sło­wa torem pery­fe­ryj­nym, powin­na przede wszyst­kim zadbać o poza­me­ry­to­rycz­ną otocz­kę swo­je­go wystą­pie­nia – posta­rać się, aby było ono jak naj­bar­dziej atrakcyjne.

Jak jed­nak prze­wi­dzieć, któ­rą dro­gą prze­kaz będzie odbie­ra­ny? Czy oso­ba argu­men­tu­ją­ca ma na to jakiś wpływ? Czy da się jakoś prze­kie­ro­wać odbior­ców z jed­ne­go toru na dru­gi? Jakie są plu­sy i minu­sy prze­ko­ny­wa­nia dro­gą cen­tral­ną, a jakie dro­gą pery­fe­ryj­ną? Na te pyta­nia teo­ria ELM udzie­la dość dokład­nych i cie­ka­wych odpo­wie­dzi. Przed­sta­wię je w kolej­nym odcin­ku tego cyklu.


Krzysz­tof A. Wie­czo­rek – Adiunkt w Insty­tu­cie Filo­zo­fii Uni­wer­sy­te­tu Ślą­skie­go. Inte­re­su­je go przede wszyst­kim tzw. logi­ka nie­for­mal­na, teo­ria argu­men­ta­cji i per­swa­zji, związ­ki mię­dzy logi­ką a psy­cho­lo­gią. Pry­wat­nie jest miło­śni­kiem zwie­rząt (ale tyl­ko żywych, nie na tale­rzu). Ama­tor­sko upra­wia bie­gi długodystansowe.

Tekst jest dostęp­ny na licen­cji: Uzna­nie autor­stwa-Na tych samych warun­kach 3.0 Pol­ska.

< Powrót do spi­su tre­ści numeru.

Ilu­stra­cja: Mał­go­rza­ta Uglik

Najnowszy numer można nabyć od 30 października w salonikach prasowych wielu sieci. Szczegóły zob. tutaj.

Numery drukowane można zamówić online > tutaj. Prenumeratę na rok 2020 można zamówić > tutaj.

Aby dobrowolnie WESPRZEĆ naszą inicjatywę dowolną kwotą, kliknij „tutaj”.

Dołącz do Załogi F! Pomóż nam tworzyć jedyne w Polsce czasopismo popularyzujące filozofię. Na temat obszarów współpracy można przeczytać tutaj.

5 komentarzy

Kliknij, aby skomentować

  • Rozum oso­by odbie­ra­ją­cej infor­ma­cje decy­du­je o ich spo­so­bie infor­ma­cji. A Rozum to czte­ry wyż­sze umie­jęt­no­ści umy­sło­we: Myśle­nie, Pozna­nie, Wola Wybo­ru i Pod­mio­to­we Sądze­nie o swo­ich Wybo­rach. A kry­te­rium obra­zo­we oce­ny hamu­je roz­wój Wyż­szych Umie­jęt­no­ści Umysłowych.

  • Z pew­no­ścią jest w tym dużo racji.
    Lecz wyda­je mi się, że opi­sa­ne sytu­acje moż­na łączyć z pozio­mem edu­ka­cji i pro­duk­cją ludzi, któ­rzy mają pod­le­gać w więk­szo­ści prze­ka­zo­wi pery­fe­ryj­ne­mu. Ludzie w swej masie nie podej­mu­ją decy­zji na pod­sta­wie kon­tak­tu bez­po­śred­nie­go. Te decy­zje wyni­ka­ją z kon­tak­tu pośred­nie­go, za pomo­cą róż­ne­go rodza­ju prze­kaź­ni­ków, gdzie czę­sto prze­kaz nie wią­że się per­so­nal­nie z żad­ną postacią.
    Rze­czy­wi­stość, któ­ra jest ludziom pod­su­wa­na, ogra­ni­cza też ich prze­strzeń cza­so­wą do kry­tycz­ne­go spojrzenia.
    Rozu­miem, że moż­na two­rzyć teo­rie, któ­re będą opi­sy­wać każ­da rze­czy­wi­stość, któ­rą stwa­rza się ludziom. Lecz czy tak powsta­ją­ce teo­rie są rze­czy­wi­ście uni­wer­sal­ne i przy­pi­sa­ne ludz­kiej naturze?

  • To czy dany argu­ment do kogoś tra­fia to bez wąt­pie­nia zale­ży od tego co dany ktoś o tym myśli i jak bar­dzo otwar­ty jest na dany prze­kaz. I to jest bar­dzo powszech­ne. Niko­go nie prze­ko­na­my do swo­ich racji jeśli dana oso­ba tego nie chce. Gali­le­usz powie­dział kiedyś:“Człowieka nie moż­na nicze­go nauczyć, moż­na tyl­ko pomóc mu odna­leźć to w sobie”. Dla­te­go zasada:“NNS” — nic na siłę jest wska­za­na. Tę nie­zmien­ność ludzi widać na każ­dym kro­ku. Jak się ludzie kłó­cą to się kłó­cą a nie ma tak że ktoś powie:“tak tak, ma Pan rację”-jak dłu­go jest czło­wiek, tak nie ma i nie będzie…

  • ps. i naj­waż­niej­sze, dziś odbior­cą prze­mien­nie, do przekonania/przekonywania, jest tzw. “cham”, “prol”, “robol” i … wybor­ca. A on raczej nie rozu­mie argu­men­tów słow­nych, logicz­nych i wyra­fi­no­wa­nych, raczej jedy­nie siło­we oraz obez­wład­nia­ją­cy i tępy strach, ludz­ko — zwie­rzę­cy (uczu­cia).

    Por. SI Wit­kie­wicz /“Szewcy”, “Poże­gna­nie jesieni”/, T. Róże­wicz /dramaty, poezje/, W. Gom­bro­wicz /powieści/ itd.

  • Tak, tyle że w obec­nych sto­sun­kach spo­łecz­nych i naj­bar­dziej idio­tycz­nym z idio­tycz­nych ustrojów/systemów, czy­li demo­kra­cji (kie­dyś ludo­wej), a wła­ści­wie już ochlo­kra­cji, to istot­na jest wła­śnie rela­cja nadaw­ca — odbior­ca. I tutaj nastę­pu­je zała­ma­nie, ponie­waż adre­stem jest już nie ktoś, personalny/ie, oso­ba, ale masa, tłum, ogół, czy­li wła­ści­wie nikt. Signum temporis.
    Zatem w zasa­dzie mamy “The End”.

    Vide: Ary­sto­te­les, Pla­ton, Sokra­tes, A. Scho­pen­hau­er, E. Cio­ran, JO y Gas­set, O. Spen­gler, SI Wit­kie­wicz, T. Róże­wicz etc.

55 podróży filozoficznych okładka

Wesprzyj „Filozofuj!” finansowo

Jeśli chcesz wesprzeć tę inicjatywę dowolną kwotą (1 zł, 2 zł lub inną), przejdź do zakładki „WSPARCIE” na naszej stronie, klikając poniższy link. Klik: Chcę wesprzeć „Filozofuj!”

Polecamy