Artykuł Logika

Krzysztof A. Wieczorek: #25. Dlaczego mocne argumenty nie zawsze są przekonujące? Dwie drogi skutecznej perswazji

Co lepsze – jeden mocny argument czy pięć słabych? Kiedy od merytorycznej zawartości przekazu ważniejsza okazuje się jego forma? Czy osoba pragnąca skutecznie argumentować sama musi robić dobre wrażenie na słuchaczach? Na takie między innymi pytania odpowiada teoria nazywana w skrócie ELM.

Zapisz się do naszego newslettera

Tekst ukazał się w „Filo­zo­fuj!” 2019 nr 6 (30), s. 31–32. W pełnej wer­sji graficznej jest dostęp­ny w pliku PDF.


Wyobraź sobie Czytelniczko/Czytelniku, że szyku­jesz się do ważnego wys­tąpi­enia, pod­czas którego będziesz przekony­wać pub­liczność do jakiejś istot­nej dla siebie sprawy. Od czego rozpoczniesz przy­go­towa­nia, na co zwró­cisz najwięk­szą uwagę? Pier­wsza myśl, jaka być może przy­chodzi ci do głowy, jest taka, że najważniejsze to przy­go­tować sobie przy­na­jm­niej kil­ka moc­nych, dobrze prze­myślanych argu­men­tów na rzecz tezy, do której chcesz przekon­ać swoich słuchaczy. Argu­men­tów takich, że każdy myślą­cy człowiek, który je usłyszy i zrozu­mie, będzie musi­ał się z nimi zgodz­ić. Fak­ty­cznie, w niek­tórych przy­pad­kach taka tak­ty­ka powin­na okazać się skutecz­na. Nieste­ty wcale nierzad­ko zdarza­ją się sytu­acje, w których nie przyniesie ona spodziewanych efek­tów. Sytu­acje, w których do sukce­su o wiele bardziej przy­bliżysz się, gdy czas przy­go­towań do wys­tąpi­enia poświę­cisz na wymyśle­nie jakiejś zabawnej aneg­do­ty, poszukasz mądrze brzmiącej (najlepiej łacińskiej) sen­tencji, która zro­bi wraże­nie na słuchaczach, przećwiczysz całą mowę przed lus­trem (zwraca­jąc szczegól­ną uwagę na mimikę i zaw­ieszanie gło­su w wybranych momen­tach), wybierzesz odpowied­ni strój itp. – mówiąc krótko, zad­basz o sprawy, które z mery­to­rycznego punk­tu widzenia mogły­by wydawać się mało istotne.

Dwie drogi perswazji

Według kon­cepcji opra­cow­anej przez Richar­da E. Petty’ego i Johna T. Caciop­po, nazy­wanej w skró­cie mod­elem ELM (elab­o­ra­tion like­li­hood mod­el), per­swaz­ja może odby­wać się dwoma tora­mi – cen­tral­nym i peryfer­yjnym. Gdy przekaz dociera do odbior­cy drogą cen­tral­ną, ten uważnie anal­izu­je jego treść, zas­tanaw­ia się nad zasad­noś­cią zawartych w nim argu­men­tów, odnosi to, co usłyszał, do posi­adanej przez siebie wiedzy, cza­sem poszuku­je dodatkowych infor­ma­cji, dzię­ki którym mógł­by lep­iej zrozu­mieć całą sprawę – i dopiero na pod­staw­ie wszys­t­kich zgro­mad­zonych w ten sposób danych pode­j­mu­je ostate­czną decyzję, czy zgodz­ić się z tezą, do której nadaw­ca komu­nikatu próbu­je go przekon­ać. Diame­tral­nie inaczej odby­wa się to na drodze peryfer­yjnej – tutaj odbior­ca przekazu per­swazyjnego decy­du­je, czy zgodz­ić się z jego nadaw­cą, kieru­jąc się prosty­mi wskazówka­mi – na przykład tym, czy nadaw­ca spraw­ia wraże­nie oso­by miłej i kom­pe­tent­nej, czy mówi w sposób skład­ny i pewny siebie, czy inni słuchacze zgadza­ją się z jego słowa­mi itp.

Aby lep­iej zrozu­mieć, czym cen­tral­na i peryfer­yj­na dro­ga per­swazji różnią się od siebie, posłużmy się przykła­dem. Wyobraźmy sobie ogrom­ną ladę w hiper­marke­cie, na której wyłożonych jest wiele różnych serków. Każdy z tych serków (a mówiąc ściślej jego pro­du­cent lub dys­try­b­u­tor) wysyła do klien­tów sklepu komu­nikat „kup mnie, kup mnie!”. Wyobraźmy sobie ter­az dwie oso­by, które, sto­jąc przed taką boga­to zastaw­ioną ladą, stara­ją się wybrać serek najlep­szy dla siebie. Pier­wsza z owych osób bierze każdy serek do ręki i dokład­nie czy­ta infor­ma­c­je zna­j­du­jące się na jego opakowa­niu. Sprawdza datę ważnoś­ci, skład ser­ka, jego wagę, rozszyfrowu­je różne skró­ty typu E407, porównu­je ceny itp. Ostate­cznie, po przeanal­i­zowa­niu tych wszys­t­kich danych, wkła­da do swo­jego koszy­ka ten serek, który uznała za najlep­szy. Dru­ga oso­ba postępu­je zgoła inaczej – decy­du­je się na wybór konkret­nego ser­ka na przykład dlat­ego, że widzi na jego opakowa­niu rysunek uśmiech­niętej krów­ki i napis „eko­logiczny”. Albo bierze ten serek, który ma najwyższą cenę, kieru­jąc się prostą regułą – sko­ro dro­gi, to pewnie dobry. Może też wybrać serek naj­tańszy, na zasadzie – sko­ro wszys­tkie są do siebie podob­ne, to po co przepła­cać? Może wresz­cie wybrać dany serek, widząc go w koszykach wielu innych klien­tów – sko­ro tyle osób go kupu­je, to musi być smaczny. Nietrud­no się domyślić, jak należy odczy­tać powyższy przykład. Do pier­wszej z opisanych osób komu­nikaty mające decy­du­ją­cy wpływ na jej decyzję dotarły torem cen­tral­nym, do drugiej – torem peryfer­yjnym.

Co kogo przekona?

Zgod­nie z teorią Petty’ego i Caciop­po to, czy dany przekaz okaże się przekonu­ją­cy, zależy od tego, jakim torem dotrze on do odbior­cy. Gdy słuchacz zna­j­du­je się na torze cen­tral­nym, jest duża szansa, że zostanie przeko­nany, jeśli usłyszy moc­ne argu­men­ty. To, że człowiek przekazu­ją­cy te argu­men­ty na przykład będzie się jąkał pod­czas ich przed­staw­ia­nia, ubrany będzie w szorty i t‑shirt, a jego fryzu­ra nie będzie szczegól­nie wyp­ielęg­nowana, nie będzie miało więk­szego znaczenia. Nie przekon­a­ją go nato­mi­ast słabe argu­men­ty, choć­by padały z ust ubranego w ide­al­nie skro­jony gar­ni­tur, znanego z telewiz­ji pro­fe­so­ra, w którego wszyscy inni słuchacze będą wpa­try­wać się z nabożnym sza­cunkiem.

Inaczej będzie w przy­pad­ku odbior­cy pozosta­jącego na torze peryfer­yjnym. Jego moc­ne argu­men­ty nie przekon­a­ją z prostej przy­czyny – ponieważ w ogóle do niego nie dotrą. Może go nato­mi­ast przekon­ać na przykład to, że argu­men­tów tych będzie dużo, oso­ba je przed­staw­ia­ją­ca będzie mówiła piękną pol­szczyzną, a wszyscy wokół będą bić jej bra­wo. W innej sytu­acji może on z kolei pozostać nieprzeko­nany nie dlat­ego, że argu­men­ty, które miały go nakłonić do zmi­any stanowiska, były słabe, ale dlat­ego, że argu­men­tu­ją­cy mówił piskli­wym głosem, dzi­wnie machał ręka­mi i miał krzy­wo zaw­iązany krawat.

Wróćmy ter­az do prob­le­mu zasyg­nal­i­zowanego na początku artykułu – co powin­na zro­bić oso­ba przy­go­towu­ją­ca się do wys­tąpi­enia, pod­czas którego zamierza przekony­wać do czegoś słuchaczy? Przede wszys­tkim powin­na zas­tanow­ić się nad tym, jaką drogą jej przekaz będzie docier­ał do odbior­ców. Jeśli torem cen­tral­nym – powin­na skupić się na przy­go­towa­niu moc­nych argu­men­tów. Jeśli jed­nak spodziewa się, że słuchacze będą odbier­ać jej słowa torem peryfer­yjnym, powin­na przede wszys­tkim zad­bać o poza­mery­to­ryczną otoczkę swo­jego wys­tąpi­enia – postarać się, aby było ono jak najbardziej atrak­cyjne.

Jak jed­nak przewidzieć, którą drogą przekaz będzie odbier­any? Czy oso­ba argu­men­tu­ją­ca ma na to jak­iś wpływ? Czy da się jakoś przekierować odbior­ców z jed­nego toru na dru­gi? Jakie są plusy i minusy przekony­wa­nia drogą cen­tral­ną, a jakie drogą peryfer­yjną? Na te pyta­nia teo­ria ELM udziela dość dokład­nych i ciekawych odpowiedzi. Przed­staw­ię je w kole­jnym odcinku tego cyk­lu.


Krzysztof A. Wiec­zorek – Adi­unkt w Insty­tu­cie Filo­zofii Uni­w­er­syte­tu Śląskiego. Intere­su­je go przede wszys­tkim tzw. logi­ka niefor­mal­na, teo­ria argu­men­tacji i per­swazji, związ­ki między logiką a psy­chologią. Pry­wat­nie jest miłośnikiem zwierząt (ale tylko żywych, nie na talerzu). Ama­torsko upraw­ia bie­gi dłu­godys­tan­sowe.

Tekst jest dostęp­ny na licencji: Uznanie autorstwa-Na tych samych warunk­ach 3.0 Pol­s­ka.

< Powrót do spisu treś­ci numeru.

Ilus­trac­ja: Mał­gorza­ta Uglik

Najnowszy numer można nabyć od 2 lipca w salonikach prasowych wielu sieci. Szczegóły zob. tutaj.

Numery drukowane można zamówić online > tutaj. Prenumeratę na rok 2020 można zamówić > tutaj.

Aby dobrowolnie WESPRZEĆ naszą inicjatywę dowolną kwotą, kliknij „tutaj”.

Dołącz do Załogi F! Pomóż nam tworzyć jedyne w Polsce czasopismo popularyzujące filozofię. Na temat obszarów współpracy można przeczytać tutaj.

5 komentarzy

Kliknij, aby skomentować

  • Rozum oso­by odbier­a­jącej infor­ma­c­je decy­du­je o ich sposo­bie infor­ma­cji. A Rozum to cztery wyższe umiejęt­noś­ci umysłowe: Myśle­nie, Poz­nanie, Wola Wyboru i Pod­miotowe Sądze­nie o swoich Wyb­o­rach. A kry­teri­um obra­zowe oce­ny hamu­je rozwój Wyższych Umiejęt­noś­ci Umysłowych.

  • Z pewnoś­cią jest w tym dużo racji.
    Lecz wyda­je mi się, że opisane sytu­acje moż­na łączyć z poziomem edukacji i pro­dukcją ludzi, którzy mają podle­gać w więk­szoś­ci przeka­zowi peryfer­yjne­mu. Ludzie w swej masie nie pode­j­mu­ją decyzji na pod­staw­ie kon­tak­tu bezpośred­niego. Te decyz­je wynika­ją z kon­tak­tu pośred­niego, za pomocą różnego rodza­ju przekaźników, gdzie częs­to przekaz nie wiąże się per­son­al­nie z żad­ną postacią.
    Rzeczy­wis­tość, która jest ludziom pod­suwana, ogranicza też ich przestrzeń cza­sową do kry­ty­cznego spo­jrzenia.
    Rozu­miem, że moż­na tworzyć teorie, które będą opisy­wać każ­da rzeczy­wis­tość, którą stwarza się ludziom. Lecz czy tak pow­sta­jące teorie są rzeczy­wiś­cie uni­w­er­salne i przyp­isane ludzkiej naturze?

  • To czy dany argu­ment do kogoś trafia to bez wąt­pi­enia zależy od tego co dany ktoś o tym myśli i jak bard­zo otwarty jest na dany przekaz. I to jest bard­zo powszechne. Niko­go nie przekon­amy do swoich racji jeśli dana oso­ba tego nie chce. Galileusz powiedzi­ał kiedyś:“Człowieka nie moż­na niczego nauczyć, moż­na tylko pomóc mu odnaleźć to w sobie”. Dlat­ego zasada:“NNS” — nic na siłę jest wskazana. Tę niezmi­en­ność ludzi widać na każdym kroku. Jak się ludzie kłócą to się kłócą a nie ma tak że ktoś powie:“tak tak, ma Pan rację”-jak dłu­go jest człowiek, tak nie ma i nie będzie…

  • ps. i najważniejsze, dziś odbior­cą przemi­en­nie, do przekonania/przekonywania, jest tzw. “cham”, “prol”, “robol” i … wybor­ca. A on raczej nie rozu­mie argu­men­tów słownych, log­icznych i wyrafi­nowanych, raczej jedynie siłowe oraz obezwład­ni­a­ją­cy i tępy stra­ch, ludzko — zwierzę­cy (uczu­cia).

    Por. SI Witkiewicz /“Szewcy”, “Pożeg­nanie jesieni”/, T. Różewicz /dramaty, poezje/, W. Gom­brow­icz /powieści/ itd.

  • Tak, tyle że w obec­nych sto­sunkach społecznych i najbardziej idio­ty­cznym z idio­ty­cznych ustrojów/systemów, czyli demokracji (kiedyś ludowej), a właś­ci­wie już ochlokracji, to istot­na jest właśnie relac­ja nadaw­ca — odbior­ca. I tutaj następu­je zała­manie, ponieważ adrestem jest już nie ktoś, personalny/ie, oso­ba, ale masa, tłum, ogół, czyli właś­ci­wie nikt. Signum tem­po­ris.
    Zatem w zasadzie mamy “The End”.

    Vide: Arys­tote­les, Pla­ton, Sokrates, A. Schopen­hauer, E. Cio­ran, JO y Gas­set, O. Spen­gler, SI Witkiewicz, T. Różewicz etc.

Sklep

55 podróży filozoficznych okładka

Wesprzyj „Filozofuj!” finansowo

Jeśli chcesz wesprzeć tę inicjatywę dowolną kwotą (1 zł, 2 zł lub inną), przejdź do zakładki „WSPARCIE” na naszej stronie, klikając poniższy link. Klik: Chcę wesprzeć „Filozofuj!”

Polecamy