Artykuł Logika

Krzysztof A. Wieczorek: #25. Dlaczego mocne argumenty nie zawsze są przekonujące? Dwie drogi skutecznej perswazji

Co lepsze – jeden mocny argument czy pięć słabych? Kiedy od merytorycznej zawartości przekazu ważniejsza okazuje się jego forma? Czy osoba pragnąca skutecznie argumentować sama musi robić dobre wrażenie na słuchaczach? Na takie między innymi pytania odpowiada teoria nazywana w skrócie ELM.

Tekst ukazał się w „Filozofuj!” 2019 nr 6 (30), s. 31–32. W pełnej wersji graficznej jest dostępny w pliku PDF.


Wyobraź sobie Czytelniczko/Czytelniku, że szykujesz się do ważnego wystąpienia, podczas którego będziesz przekonywać publiczność do jakiejś istotnej dla siebie sprawy. Od czego rozpoczniesz przygotowania, na co zwrócisz największą uwagę? Pierwsza myśl, jaka być może przychodzi ci do głowy, jest taka, że najważniejsze to przygotować sobie przynajmniej kilka mocnych, dobrze przemyślanych argumentów na rzecz tezy, do której chcesz przekonać swoich słuchaczy. Argumentów takich, że każdy myślący człowiek, który je usłyszy i zrozumie, będzie musiał się z nimi zgodzić. Faktycznie, w niektórych przypadkach taka taktyka powinna okazać się skuteczna. Niestety wcale nierzadko zdarzają się sytuacje, w których nie przyniesie ona spodziewanych efektów. Sytuacje, w których do sukcesu o wiele bardziej przybliżysz się, gdy czas przygotowań do wystąpienia poświęcisz na wymyślenie jakiejś zabawnej anegdoty, poszukasz mądrze brzmiącej (najlepiej łacińskiej) sentencji, która zrobi wrażenie na słuchaczach, przećwiczysz całą mowę przed lustrem (zwracając szczególną uwagę na mimikę i zawieszanie głosu w wybranych momentach), wybierzesz odpowiedni strój itp. – mówiąc krótko, zadbasz o sprawy, które z merytorycznego punktu widzenia mogłyby wydawać się mało istotne.

Dwie drogi perswazji

Według koncepcji opracowanej przez Richarda E. Petty’ego i Johna T. Cacioppo, nazywanej w skrócie modelem ELM (elaboration likelihood model), perswazja może odbywać się dwoma torami – centralnym i peryferyjnym. Gdy przekaz dociera do odbiorcy drogą centralną, ten uważnie analizuje jego treść, zastanawia się nad zasadnością zawartych w nim argumentów, odnosi to, co usłyszał, do posiadanej przez siebie wiedzy, czasem poszukuje dodatkowych informacji, dzięki którym mógłby lepiej zrozumieć całą sprawę – i dopiero na podstawie wszystkich zgromadzonych w ten sposób danych podejmuje ostateczną decyzję, czy zgodzić się z tezą, do której nadawca komunikatu próbuje go przekonać. Diametralnie inaczej odbywa się to na drodze peryferyjnej – tutaj odbiorca przekazu perswazyjnego decyduje, czy zgodzić się z jego nadawcą, kierując się prostymi wskazówkami – na przykład tym, czy nadawca sprawia wrażenie osoby miłej i kompetentnej, czy mówi w sposób składny i pewny siebie, czy inni słuchacze zgadzają się z jego słowami itp.

Aby lepiej zrozumieć, czym centralna i peryferyjna droga perswazji różnią się od siebie, posłużmy się przykładem. Wyobraźmy sobie ogromną ladę w hipermarkecie, na której wyłożonych jest wiele różnych serków. Każdy z tych serków (a mówiąc ściślej jego producent lub dystrybutor) wysyła do klientów sklepu komunikat „kup mnie, kup mnie!”. Wyobraźmy sobie teraz dwie osoby, które, stojąc przed taką bogato zastawioną ladą, starają się wybrać serek najlepszy dla siebie. Pierwsza z owych osób bierze każdy serek do ręki i dokładnie czyta informacje znajdujące się na jego opakowaniu. Sprawdza datę ważności, skład serka, jego wagę, rozszyfrowuje różne skróty typu E407, porównuje ceny itp. Ostatecznie, po przeanalizowaniu tych wszystkich danych, wkłada do swojego koszyka ten serek, który uznała za najlepszy. Druga osoba postępuje zgoła inaczej – decyduje się na wybór konkretnego serka na przykład dlatego, że widzi na jego opakowaniu rysunek uśmiechniętej krówki i napis „eko­logiczny”. Albo bierze ten serek, który ma najwyższą cenę, kierując się prostą regułą – skoro drogi, to pewnie dobry. Może też wybrać serek najtańszy, na zasadzie – skoro wszystkie są do siebie podobne, to po co przepłacać? Może wreszcie wybrać dany serek, widząc go w koszykach wielu innych klientów – skoro tyle osób go kupuje, to musi być smaczny. Nietrudno się domyślić, jak należy odczytać powyższy przykład. Do pierwszej z opisanych osób komunikaty mające decydujący wpływ na jej decyzję dotarły torem centralnym, do drugiej – torem peryferyjnym.

Co kogo przekona?

Zgodnie z teorią Petty’ego i Cacioppo to, czy dany przekaz okaże się przekonujący, zależy od tego, jakim torem dotrze on do odbiorcy. Gdy słuchacz znajduje się na torze centralnym, jest duża szansa, że zostanie przekonany, jeśli usłyszy mocne argumenty. To, że człowiek przekazujący te argumenty na przykład będzie się jąkał podczas ich przedstawiania, ubrany będzie w szorty i t‑shirt, a jego fryzura nie będzie szczególnie wypielęgnowana, nie będzie miało większego znaczenia. Nie przekonają go natomiast słabe argumenty, choćby padały z ust ubranego w idealnie skrojony garnitur, znanego z telewizji profesora, w którego wszyscy inni słuchacze będą wpatrywać się z nabożnym szacunkiem.

Inaczej będzie w przypadku odbiorcy pozostającego na torze peryferyjnym. Jego mocne argumenty nie przekonają z prostej przyczyny – ponieważ w ogóle do niego nie dotrą. Może go natomiast przekonać na przykład to, że argumentów tych będzie dużo, osoba je przedstawiająca będzie mówiła piękną polszczyzną, a wszyscy wokół będą bić jej brawo. W innej sytuacji może on z kolei pozostać nieprzekonany nie dlatego, że argumenty, które miały go nakłonić do zmiany stanowiska, były słabe, ale dlatego, że argumentujący mówił piskliwym głosem, dziwnie machał rękami i miał krzywo zawiązany krawat.

Wróćmy teraz do problemu zasygnalizowanego na początku artykułu – co powinna zrobić osoba przygotowująca się do wystąpienia, podczas którego zamierza przekonywać do czegoś słuchaczy? Przede wszystkim powinna zastanowić się nad tym, jaką drogą jej przekaz będzie docierał do odbiorców. Jeśli torem centralnym – powinna skupić się na przygotowaniu mocnych argumentów. Jeśli jednak spodziewa się, że słuchacze będą odbierać jej słowa torem peryferyjnym, powinna przede wszystkim zadbać o pozamerytoryczną otoczkę swojego wystąpienia – postarać się, aby było ono jak najbardziej atrakcyjne.

Jak jednak przewidzieć, którą drogą przekaz będzie odbierany? Czy osoba argumentująca ma na to jakiś wpływ? Czy da się jakoś przekierować odbiorców z jednego toru na drugi? Jakie są plusy i minusy przekonywania drogą centralną, a jakie drogą peryferyjną? Na te pytania teoria ELM udziela dość dokładnych i ciekawych odpowiedzi. Przedstawię je w kolejnym odcinku tego cyklu.


Krzysztof A. Wieczorek – adiunkt w Instytucie Filozofii Uniwersytetu Śląskiego. Interesuje go przede wszystkim tzw. logika nieformalna, teoria argumentacji i perswazji, związki między logiką a psychologią. Prywatnie jest miłośnikiem zwierząt (ale tylko żywych, nie na talerzu). Amatorsko uprawia biegi długodystansowe.

Tekst jest dostępny na licencji: Uznanie autorstwa-Na tych samych warunkach 3.0 Polska.

< Powrót do spisu treści numeru.

Ilustracja: Małgorzata Uglik

Najnowszy numer można nabyć od 1 lipca w salonikach prasowych wielu sieci. Szczegóły zob. tutaj.

Numery drukowane można zamówić online > tutaj. Prenumeratę na rok 2022 można zamówić > tutaj.

Dołącz do Załogi F! Pomóż nam tworzyć jedyne w Polsce czasopismo popularyzujące filozofię. Na temat obszarów współpracy można przeczytać tutaj.

5 komentarzy

Kliknij, aby skomentować

  • Rozum osoby odbierającej informacje decyduje o ich sposobie informacji. A Rozum to cztery wyższe umiejętności umysłowe: Myślenie, Poznanie, Wola Wyboru i Podmiotowe Sądzenie o swoich Wyborach. A kryterium obrazowe oceny hamuje rozwój Wyższych Umiejętności Umysłowych.

  • Z pewnością jest w tym dużo racji.
    Lecz wydaje mi się, że opisane sytuacje można łączyć z poziomem edukacji i produkcją ludzi, którzy mają podlegać w większości przekazowi peryferyjnemu. Ludzie w swej masie nie podejmują decyzji na podstawie kontaktu bezpośredniego. Te decyzje wynikają z kontaktu pośredniego, za pomocą różnego rodzaju przekaźników, gdzie często przekaz nie wiąże się personalnie z żadną postacią.
    Rzeczywistość, która jest ludziom podsuwana, ogranicza też ich przestrzeń czasową do krytycznego spojrzenia.
    Rozumiem, że można tworzyć teorie, które będą opisywać każda rzeczywistość, którą stwarza się ludziom. Lecz czy tak powstające teorie są rzeczywiście uniwersalne i przypisane ludzkiej naturze?

  • To czy dany argument do kogoś trafia to bez wątpienia zależy od tego co dany ktoś o tym myśli i jak bardzo otwarty jest na dany przekaz. I to jest bardzo powszechne. Nikogo nie przekonamy do swoich racji jeśli dana osoba tego nie chce. Galileusz powiedział kiedyś:“Człowieka nie można niczego nauczyć, można tylko pomóc mu odnaleźć to w sobie”. Dlatego zasada:“NNS” — nic na siłę jest wskazana. Tę niezmienność ludzi widać na każdym kroku. Jak się ludzie kłócą to się kłócą a nie ma tak że ktoś powie:“tak tak, ma Pan rację”-jak długo jest człowiek, tak nie ma i nie będzie…

  • ps. i najważniejsze, dziś odbiorcą przemiennie, do przekonania/przekonywania, jest tzw. “cham”, “prol”, “robol” i … wyborca. A on raczej nie rozumie argumentów słownych, logicznych i wyrafinowanych, raczej jedynie siłowe oraz obezwładniający i tępy strach, ludzko — zwierzęcy (uczucia).

    Por. SI Witkiewicz /“Szewcy”, “Pożegnanie jesieni”/, T. Różewicz /dramaty, poezje/, W. Gombrowicz /powieści/ itd.

  • Tak, tyle że w obecnych stosunkach społecznych i najbardziej idiotycznym z idiotycznych ustrojów/systemów, czyli demokracji (kiedyś ludowej), a właściwie już ochlokracji, to istotna jest właśnie relacja nadawca — odbiorca. I tutaj następuje załamanie, ponieważ adrestem jest już nie ktoś, personalny/ie, osoba, ale masa, tłum, ogół, czyli właściwie nikt. Signum temporis.
    Zatem w zasadzie mamy “The End”.

    Vide: Arystoteles, Platon, Sokrates, A. Schopenhauer, E. Cioran, JO y Gasset, O. Spengler, SI Witkiewicz, T. Różewicz etc.

Wesprzyj „Filozofuj!” finansowo

Jeśli chcesz wesprzeć tę inicjatywę dowolną kwotą (1 zł, 2 zł lub inną), przejdź do zakładki „WSPARCIE” na naszej stronie, klikając poniższy link. Klik: Chcę wesprzeć „Filozofuj!”

Polecamy